Se vuoi avere successo su Linkedin devi comprendere che è il miglior social Network da integrare nella tua strategia digitale B2B.
Linkedin è un ottimo strumento di lead generation ma i risultati cui può portare vengono amplificati laddove il lead viene condotto per mano da Linkedin al proprio sito Web, che tu sia il Marketing manager di un’azienda oppure un professionista devi comprendere che il sito è la tua casa, e Linkedin e la strada per portare a te proprio quel cliente che nel web non ti ha trovato oppure non ti sta ancora cercando.
A questo proposito ho intervistato Alberto Pozzi, professionista specializzato in Strategia Digitale con una notevole conoscenza nella progettazione di siti web, SEO, Blogging e Social Media.
Sommario
Come illustrare ad una PMI tradizionale i vantaggi di un ecosistema digitale all’interno del quale inserire Linkedin e altri social media
La maggior parte delle PMI non pensa a Linkedin come parte di una strategia Digitale
D.
Alberto, io riscontro ancora nelle PMI Italiane scarsa cultura del digitale, mancanza di consapevolezza di quell’ecosistema digitale che collega ogni elemento strategicamente: social media, sito, SEO, Email Marketing.
In questi casi la richiesta che mi giunge da aziende o professionisti relativamente alla formazione e consulenza su Linkedin è intesa come a sé stante, slegata da altri canali di comunicazione digitale.
Come spieghi in questi casi che creare un ecosistema digitale è davvero necessario?
R.
Sì, ti confermo che nelle PMI italiane più tradizionali persiste tuttora una netta identificazione del sito web con una brochure o un biglietto da visita; invece, la percezione di Linkedin è del canale social che “ne ho sentito parlare, ma non mi piacciono i social”.
Naturalmente ci sono imprese che hanno una percezione diversa e più moderna della comunicazione digitale, ma sono una netta minoranza.
Linkedin e gli altri social sono strumenti per portare traffico al sito web aziendale
Nel caso di un’impresa con un taglio di comunicazione molto tradizionale, è necessario investire tempo e energie con chi decide.
L’obiettivo è mirare a una possibile persuasione per svolgere una strategia di comunicazione digitale condivisa, illustrando primariamente casi di successo di altre aziende.
In una tipica sessione “di primo contatto”, parto sempre da Google e mostro in diretta come le pagine di alcuni siti realizzati siano posizionate in testa agli esiti ricerca desiderati.
Mostro grafici del traffico web generato, evidenziando come questo sia migliorato rispetto al passato. Poi si va sui canali social, evidenzio le attività svolte e i commenti positivi, nonché l’efficacia della messaggistica dei contatti diretti.
Un contatto trovato su Google si può conoscere meglio su Linkedin
Tornando su web, mi focalizzo sul business del cliente e cerchiamo in diretta un tipico articolo specialistico che illustra “i top 10” nel settore del cliente; trovo il nome dell’autore dell’articolo e lo cerco subito su Twitter o Linkedin, spesso arrivando in pochi secondi a un passo dal contatto reale. Dimostro insomma al mio nuovo cliente che letteralmente in meno di un minuto si può trovare un contatto di enorme valore per il suo settore. Impossibile con altri mezzi.
Eccetera; insomma, presento dal vivo alcuni casi (anche non preparati prima e improvvisati al momento) che fanno capire le possibilità della comunicazione digitale ben strutturata da una strategia.
Solo dopo questa sessione iniziale “ad effetto”, spiego quali sono i presupposti che stanno alla base di tutto. A questo punto il mio interlocutore si è decisamente incuriosito ed è interessato ad ascoltarmi.
Senza una strategia digitale ogni azione online è frammentata e spesso poco efficace
Nel giro di qualche minuto riesco a fargli comprendere perché le cose interessanti che ha visto prima sono collegate da una strategia e che, senza una strategia, sarebbe tutto frammentato e improvvisato, sciupando soldi ed energie.
Sfortunatamente, svolgere una sessione di questo tipo, anche se di grande effetto, non è ancora sufficiente.
Ciò che funziona bene è invece suggerire un modello “Think big, start small, grow fast” in cui si fanno piccoli passi in un disegno più grande, misurando e eventualmente correggendo ogni passo, e ottenendo il prima possibile dei benefici misurabili.
A questo punto con il mio interlocutore PMI ho creato una buona sintonia e in genere ci si avvia a produrre qualcosa di utile ed efficace.
Quali strumenti per selezionare parole chiave per profili e pagine Linkedin
D.
Su Linkedin esiste una SEO interna.
Su profili e su pagine ci sono sezioni in cui è importante inserire le keyword per essere rintracciati da chi cerca un prodotto o servizio tramite il motore di ricerca interno a Linkedin.
Aziende e professionisti mi chiedono spesso se esista uno strumento interno a Linkedin oppure un tool esterno per effettuare l’analisi delle Keyword maggiormente ricercate su Linkedin.
La risposta purtroppo è no.
Dobbiamo utilizzare strumenti esterni a Linkedin, quelli classici per la SEO su Google, puntando al fatto che ciò che le persone cercano su Google verosimilmente cercheranno su Linkedin.
Quali strumenti potresti consigliare che siano semplici ed immediati anche per un utente non esperto a livello SEO?
Io consiglio Google Trend, tu certamente ne conosci altri….
R.
Sono d’accordo che la ricerca su Linkedin sia sostanzialmente soggetta a tendenze e abitudini di ricerca che possono essere desunte da ricerche con Google.
Se devi stabilire quali keyword devi utilizzare nel tuo settore, suggerisco senz’altro di usare a fondo Google Trend, utilizzando anche le sue funzioni non immediatamente evidenti, che spesso forniscono informazioni di notevole efficacia.
Cercare le keyword per profili e pagine Linkedin con Google Trend e con la casella di ricerca di Google
Ancora più semplice da usare, e altrettanto efficace, è la normale casella di ricerca e la normale pagina di esito ricerca di Google.
Riempiendo parzialmente la casella di ricerca, la query viene completata automaticamente da Google ottenendo le previsioni più probabili in quel momento.
Nel caso sotto, per esempio si nota che oggi le ricerche più frequenti di programmatori sono per programmatori PLC , CNC , Java
Effettuando la ricerca e accedendo all’esito ricerca Google, non vanno sottovalutati i consigli sulle ricerche correlate collocati in fondo alla pagina.
Ad esempio, cercando “programmatore PLC” su Google, le ricerche più probabili suggerite in fondo alla pagina includono il luogo geografico (“programmatore plc milano”), la specifica del sistema (“programmatore plc Siemens”) e del livello di preparazione (“programmatore plc junior” / senior / full-stack, etc.)
Cercare le keyword per profili e pagine Linkedin con Google Ads e Moz
In realtà, lo strumento principe per scoprire keyword correlate è Google Ads > Strumenti > Strumento di pianificazione per le parole chiave.
Questo strumento ha una complessità intermedia e richiede un account attivo su Google Ads, il che significa avere attivato almeno una pubblicità negli ultimi mesi/anni.
Infine, consiglio un ottimo strumento semplice, gratuito e autorevole è Moz > Keyword Suggestions che richiede solo un’iscrizione gratuita, limitando il numero di ricerche a circa 10/mese. Inserendo un termine, vengono indicati i termini correlati più ricercati su Google. Utilissimo.
L’importanza dell’immagina grafica per la tua Visual Identity su Linkedin
D.
Visual Identity, logo, palette colori sono elementi caratterizzanti in una strategia digitale.
Tutti li pensano in relazione al sito oppure coordinati con la comunicazione offline.
Su Linkedin cosa ci consiglieresti, a livello di Visual Identity, per essere coordinati con la strategia digitale globale?
R.
Sviluppare una buona identità visuale – visual identity – per il tuo marchio e la tua comunicazione è molto importante, soprattutto su un canale social media come Linkedin che per definizione fa “viaggiare” il tuo messaggio in luoghi imprevedibili a persone sconosciute.
Linkedin e la brand indentity
Abbinare il tuo contenuto fresco, autorevole e interessante in una confezione grafica che, senza alcun dubbio, riconduce al tuo marchio e al tuo nome, significa dare forza a ciò che oggi si indica con “brand identity”: ti distingue, ti caratterizza, crea aspettative, e predispone chi ascolta a concedere il credito a qualcuno che già si conosce, ad un conoscente, un amico, un parente.
Su Linkedin ci sono alcune posizioni “fisse” per il tuo brand, come la foto profilo e l’immagine di sfondo.
Qui consiglio sempre di fornire una semplice rassicurazione per l’utente che arriva, svolgendo semplicemente il compito di utilizzare gli elementi base della tua identità visuale (logo, foto, immagine con claim principale) con messaggi ovvii e chiari, per affermare “questo è il posto giusto che cercavi su questo tema”.
Ma oltre alle posizioni “fisse”, Linkedin è soprattutto il flusso continuo di post, immagini, video, pdf di approfondimento, etc.
Ciascuno di questi contenuti è l’occasione per predisporre subito e bene l’attenzione dell’interlocutore giusto con un’immagine, una grafica, un claim.
Ma quale? È qui che entra in gioco la strategia digitale.
Declina la Visual identity su Linkedin in base agli obiettivi
Nella tua strategia digitale, Linkedin avrà obiettivi chiari che, insieme alle altre interazioni digitali con gli altri canali, serviranno a migliorare complessivamente il tuo business.
In base agli obiettivi del canale Linkedin, ti rivolgerai a uno o più specifici target, parlando la loro lingua anche dal punto di vista visuale.
Se per esempio ti rivolgi a giovani neolaureati italiani per selezionare nuovi collaboratori, dovrai prevedere un linguaggio grafico in sintonia con un messaggio “post-giovanile” di crescita, ambizione, lasciando spazio anche a importanti componenti emotive.
Se invece stai usando Linkedin per stimolare pochi e selezionati CEO stranieri ad avviare alleanze e collaborazioni, anche le soluzioni grafiche dovranno sintonizzarsi sui relativi messaggi e fornire le prime conferme visuali di maturità, serietà, valore, autorevolezza, stabilità e affidabilità.
Quindi, userai leve visuali radicalmente diverse da quelle che useresti per un neolaureato.
Trovare e consultare rapidamente tante fonti per avere idee nuove per i tuoi post Linkedin
D.
Su Linkedin è importante curare il piano editoriale mixando contenuti propri (Content Creation) con contenuti altrui (Content Curation) in questo modo il piano editoriale risulta meno autoreferenziale e avvalorato anche da testimonianze altrui, meglio se di siti autorevoli del proprio settore.
Come possiamo trovare informazioni sempre nuove per la Content Curation di pagine e profili?
R.
Individuare e seguire regolarmente nuove fonti per rilanciare novità e aggiornamenti è essenziale per una buona comunicazione digitale.
Trovare notizie per il piano editoriale Linkedin con le Notizie Google
Naturalmente, per individuare nuove fonti il primo suggerimento, molto banale, è di cercare il tema interessato su Google e selezionare i più autorevoli blog, magazine, journal, etc. (non dimenticare di selezionare la voce “Notizie” di Google per restringere l’esito ai contenuti più aggiornati)
Ma una volta che hai stabilito quali sono le tue fonti, consultare ogni mattina decine di siti può diventare molto lungo, complesso e disturbante, per la pubblicità e per la continua navigazione.
A questo problema c’è una soluzione che molti non conoscono e che è davvero utile, gratuita e risolutiva: gli aggregatori di flussi RSS.
Trovare notizie per il piano editoriale Linkedin con le Feedly
Ogni sito / blog che pubblica post/news (anche quelli che hai selezionato tu) mantiene un flusso RSS che viene aggiornato automaticamente con le ultime notizie.
Ci sono piattaforme gratuite (per esempio io consiglio Feedly – feedly.com ) che puoi configurare con i flussi RSS dei tuoi siti preferiti, raccogliendo tutte le novità del giorno in un singolo posto: rapido da consultare, privo di pubblicità, una pacchia.
Trovare notizie per il piano editoriale Linkedin con le Google Alert
L’altro consiglio è di configurarsi Google Alerts https://www.google.it/alerts sulle proprie parole chiave, ricevendo quotidianamente o settimanalmente per e-mail l’elenco dei contenuti usciti recentemente online sulle tue parole chiave più importanti.
Programmare un piano editoriale efficace per Linkedin
D.
Un piano editoriale di valore su Linkedin è all’insegna del Help don’t sell di Jay Baer.
Per aiutare i clienti a comprendere meglio il nostro settore o prodotto occorre creare conoscenza e cultura.
In questo caso il piano editoriale dei post, come quello del blog, è di valore in quanto riscuote un interesse concreto per il lettore.
Ci dai qualche dritta efficace per costruire il piano editoriale in linea con contenuti di interesse per i nostri clienti?
R.
Il problema “non so cosa pubblicare oggi” è tra gli incubi più temuti di ogni social media manager. Incubo che non si può risolvere da solo ma che, grazie a quanto stabilito in strategia digitale, si risolve nel contesto più generale degli obiettivi di comunicazione e degli obiettivi specifici del canale, Linkedin in questo caso.
Come si risolve?
Piano editoriale per Linkedin e Customer Journey
Per definire un piano editoriale specifico per Linkedin, anzitutto è necessario progettare il “cammino ideale” – “customer journey” dei propri target, in accordo con gli obiettivi del canale. Sui canali Linkedin di molte imprese, infatti, un cliente / partner B2B prima di diventare tale deve maturare una serie di decisioni e svolgere una serie di azioni.
Un piano editoriale va progettato in aderenza a questo cammino ideale:
- Ispirare il nostro target evidenziandogli un problema che magari non ha ancora (es. “i tuoi sistemi non sono ottimizzati e puoi risparmiare / innovare / vendere di più e meglio”)
- Spiegare, sotto diversi punti di vista, gli estremi del problema e come si risolve (“spesso il problema è questo; le cause sono queste; i punti di miglioramento sono questo e questo e richiederebbero una soluzione fatta così”).
- Illustrare che uno o tutti i nostri servizi/prodotti soddisfano in pieno tutto quanto (“i nostri dispositivi soddisfano in pieno i problemi, migliorano la resa, messi nel tuo sistema lo rendono più innovativo e competitivo”).
- Cosa devi fare concretamente, come procedere adesso (“contattaci qui”, “approfondisci qui”, “iscriviti qui”)
- Fornire spunti e idee successive all’acquisto / al completamento dell’azione principale, ovvero svolgere supporto e ispirazione per continuare a tenere viva la relazione e l’interesse.
Va anche detto che su un social media come Linkedin è necessario “variare molto la dieta dei messaggi”.
Quanto appena espresso è solamente uno dei possibili formati della tua comunicazione. Oltre a prevedere messaggi per stimolare il target nel suo “customer journey” è opportuno prevedere:
- informazioni di approfondimento,
- aggiornamenti collegati al momento attuale,
- valutazioni e opinioni,
- recensioni,
- risposte a domande aperte,
- suggerimenti per principianti e per esperti,
- interviste,
- case study,
- analisi,
- trend,
- elementi di interazione (sondaggi, preferenze, domande, curiosità, etc.).
Insomma, pubblica tutto ciò che contribuisce a renderti un interlocutore brillante, interessante e autorevole, nonché irresistibile per una proposta di business.
Chi è Alberto Pozzi?
Aberto Pozzi è un Consulente di comunicazione digitale si occupa di digital marketing, Web e Internet dal 1995, quindi da otre 25 anni.
Coordina, progetta e sviluppa soluzioni di comunicazione digitale per le aziende.
Collabora con web agency e freelance specialisti.
Hai compreso che Linkedin è un elemento importante per la comunicazione e per la strategia digitale aziendale.
Iscriviti alla Newletter per le Aziende su Linkedin, per ricevere settimanalmente spunti e idee per la tua comunicazione aziendale su Linkedin.
