SALES NAVIGATOR cos’è, a cosa serve, come funziona

SALES NAVIGATOR COS'É, A COSA SERVE, COME FUNZIONA
SALES NAVIGATOR COS’É, A COSA SERVE, COME FUNZIONA

Possiamo definire meritatamente Sales Navigator come la Ferrari di casa Linkedin per la Lead Generation all’interno di una strategia di Social Selling.

È un vero e proprio programma che utilizza il database di Linkedin

  • per effettuare ricerche di profili rimuovendo i limiti dell’account free,
  • salvare in liste con tag i profili di lead interessanti o le pagine aziendali identificate come account,
  • salvare le ricerche ed avere una bacheca dedicata alle pubblicazioni di lead e account salvati
  • analizzare nel dettaglio la propria rete di primo grado
  • inviare messaggi inmail ad utenti con cui non sei ancora collegato

e queste sono solo alcune delle funzioni più importanti di Sales Navigator.

Affinché l’acquisto della licenza dia il miglior ritorno occorre che tu conosca nel dettaglio SALES NAVIGATOR cos’è, a cosa serve, come funziona e come utilizzarlo al meglio e strategicamente.

Gli immediati vantaggi di Sales Navigator

Senza addentrarci subito negli aspetti tecnici desidero evidenziare che gli utenti con licenza Sales Navigator vengono equiparati per molti aspetti agli utenti con licenza Linkedin Premium e quindi

  • possono vedere tutti gli utenti che hanno visitato il loro profilo negli ultimi 90 giorni
  •  se utilizzano Linkedin in modalità nascosta vedono chi nel frattempo visita il loro profilo senza tale modalità attiva
  • possono effettuare infinite ricerche anche dal semplice motore di ricerca Linkedin
  • hanno accesso alla piattaforma Linkedin Learning.

Impostare le preferenze di vendita in Sales Navigator

La prima volta che accedi a Sales Navigator occorre che imposti le tue preferenze di vendita, in pratica ti viene richiesto di dichiarare la tua buyer persona ossia il tuo cliente tipo attraverso le sue caratteristiche professionali.

Un pannello con 5 diversi filtri

  • area geografica
  • settore
  • dimensioni azienda
  • funzione
  • livello di anzianità

permette di definire, a grandi linee, le caratteristiche dell’utente che vorresti intercettare con Sales Navigator, le opzioni di scelta all’interno dei filtri sono fisse e non modificabili, né è possibile aggiungerne altre ma rappresentano un buon punto di partenza per visualizzare profili in target che corrispondano alle condizioni selezionate.

E se dimentichi di specificare una delle condizioni? Oppure vuoi eliminarne qualcuna?

Nessun problema, sarà sufficiente accedere alla MODIFICA DELLE PREFERENZE DI VENDITA dal menù a tendina SCOPRI.


Potenziali Lead – Potenziali Account

Per esaminare profili in target in base alle tue preferenze di vendita accedi a SCOPRI / POTENZIALI LEAD (ossia profili) e POTENZIALI ACCOUNT (ossia aziende).

Noterai subito che i potenziali lead vengono caricati a video a gruppi di 200 profili per volta e che tra questi puoi selezionare dalla barra di scelta in alto tutti i 200 oppure

  • profili che hanno cambiato lavoro negli ultimi 90 giorni (statisticamente sono i più aperti ad introdurre nuovi fornitori o consulenti in azienda rispetto a chi ha posizioni già consolidate da anni e pertanto un network di suoi contatti esterni con cui già collabora)
  • profili che hanno pubblicato su Linkedin negli ultimi 30 giorni (sono realmente attivi, perché hanno pubblicato almeno un post su Linkedin nell’ultimo mese)
  • profili che condividono esperienze con te (iscrizione a gruppi e collegamenti, per esempio)
  • lead che seguono la tua azienda su Linkedin (sono quelli più “caldi” in quanto hanno già dimostrato un interesse con il follow alla tua pagina aziendale)

La barra di scelta è disponibile solo per i potenziali lead e non per i potenziali account, ma in entrambe i casi è disponibile sulla sinistra un pannello con ulteriori 24 filtri suddivisi in

  • principali filtri
  • filtri ruolo e durata impiego
  • filtri azienda
  • altri filtri

Ricerche avanzate con Sales Navigator

Uno dei motivi per cui acquistare una licenza Sales Navigator è la possibilità di effettuare ricerche avanzate rimuovendo i limiti dell’account free.

Per effettuare ricerche avanzate con Sales Navigator

  • posizionati nella barra di ricerca in alto, quella con il simbolo della lente
  • indica la keyword che intendi ricercare, se si tratta di più parole mettile tra doppi apici
  • specificare se stai cercando la keyword tra i profili (lead) o pagine aziendali (account).

Puoi effettuare ricerche combinando più filtri attraverso gli operatori booleani “AND” “OR” e “NOT” esattamente come nel motore di ricerca Linkedin, ma hai a disposizione anche una serie di filtri ulteriori sempre nel pannello di sinistra, sono i medesimi 24 filtri con cui affinare le preferenze di vendita.

Aprendo il pannello per filtrare ulteriormente la tua ricerca, in alto a destra vedi un bottone “APPLICA LE PREFERENZE DI VENDITA” che ti permette di combinare le tue preferenze con le ricerche avanzate e i filtri.

Non male, vero? Comprendi adesso perché per me Sales Navigator è la Ferrari di casa Linkedin per il Social Selling?


Salvare le ricerche in Sales Navigator

Le ricerche avanzate, con Sales Navigator, diventano uno strumento ancor più potente perché è possibile

  • salvarle e richiamarle (si possono salvare al massimo 15 ricerche contemporaneamente)
  • modificarne il nome
  • ricevere avvisi via email in merito all’aggiornamento di nuovi lead o account conformi alle condizioni di ricerca
  • settare la periodicità nella ricezione di tali avvisi
  • visualizzare in qualsiasi momento nuovi lead o account che Sales Navigator ha rintracciato per nuove iscrizioni o aggiornamenti di profili o pagine conformi ai criteri della ricerca salvata.

Ecco un altro ottimo motivo per acquistare questa licenza Linkedin Sales Solution, ti ricordo infatti che dal profilo Linkedin free è possibile salvare sino ad un massimo di 3 ricerche e che, per salvarne di nuove, se hai raggiunto il limite, occorre cancellare le precedenti.


Salvare Lead e Account con Sales Navigator

Puoi salvare ogni lead e account che rintracci tramite le preferenze di vendita o le ricerche avanzate e potrai analizzarli attraverso la tendina ELENCHI, nel medesimo modo puoi analizzare LA TUA RETE, ossia il tuo network di primo grado con la medesima suddivisione dei potenziali lead e account delle PREFERENZE DI VENDITA.

Il salvataggio permette di creare liste/elenchi in cui salvare i profili o le pagine delle aziende che reputi interessanti ( attenzione! Sales Navigator utilizza indifferentemente i termini liste ed elenchi)

Alle liste/elenchi potrai dare un nome “parlante”, potrai modificarlo successivamente e assegnare una descrizione di ciò che la lista contiene.

Se salvi un contatto, senza specificare una lista di tua creazione, verrà salvato di default nella lista generica “i miei lead salvati” oppure “i miei account salvati”.

Puoi assegnare un tag ai lead e account salvati, quindi è possibile catalogarli ulteriormente all’interno delle liste.


La Home di Sales Navigator – Una bacheca dedicata

La nuova Home di Sales Navigator è decisamente migliorata e più performante rispetto al passato.

A chi non piacerebbe vedere nel proprio Linkedin feed solo i post dei propri contatti più interessanti? Ed invece ognuno di noi vede passare di tutto e non sempre l’algoritmo ci fa vedere i post che noi desideriamo vedere per primi.

La Home di Sales Navigator

  • ti permette di vedere esclusivamente cosa pubblicano i lead e gli account salvati,
  • ti offre anche altre informazioni tra cui i loro cambi di ruolo, di lavoro oppure
  • quali lead hanno visitato il tuo profilo.

La Home è quindi una via di mezzo tra un feed Linkedin personalizzato e un pannello delle notifiche, offre inoltre il monitoraggio sul lato destro delle tue attività recenti per riprendere “il filo”  nell’utilizzo di Sales Navigator.

Nella barra di navigazione di Linkedin puoi vedere costantemente l’icona Sales Navigator con il numero delle notifiche relative ad aggiornamenti, tra cui nuove informazioni nella Home.


Le InMail

Ti è mai capitato che una tua richiesta di collegamento non sia stata accettata e che era per te importante inviare un messaggio Linkedin a quel professionista?

Altre volte potresti aver avuto necessità di inviare una proposta commerciale ad una persona su Linkedin senza per questo volerla aggiungere alla tua rete di contatti di primo grado.

Le InMail permettono di inviare messaggi a persone con cui non sei ancora collegato, sono un ibrido tra il messaggio Linkedin e la Email, hanno oggetto obbligatorio che può contenere un massimo di 200 caratteri ed un testo sino a 1.900 caratteri, è inoltre possibile allegare documenti.

La licenza Sales Navigator professional permette di inviarne massimo 20/mese, la licenza Team ne permette 30/mese.

Se l’utente cui invii la InMail ti risponde, ti viene riaccreditata la InMail, Linkedin rivela in questo la volontà di premiare chi non fa uso della messaggistica premium per fastidiose attività di spam.

Le InMail non utilizzate vengono accumulate per il mese successivo sino ad un massimo di 60 per gli utenti con licenza Professional e di 90 per utenti con licenza Team.


Social Selling Index

Se vuoi controllare periodicamente il punteggio che Sales Navigator assegna alla tua attività su Linkedin, accedi al Social Selling Index dal tuo profilo nella barra di navigazione in alto.

Il tuo punteggio viene aggiornato costantemente in base a 4 indicatori ognuno dei quali vale il 25% del tuo punteggio totale.

La dashboard di verifica del Social Selling Index con

  • il punteggio assegnato,
  • il grafico dell’andamento dell’indice,
  • il punteggio medio degli utenti del medesimo settore e
  • il punteggio medio degli utenti nel tuo network

è accessibile da Sales Navigator ma anche tramite link diretto da ogni utente iscritto a Linkedin


Piani Sales Navigator – Professional o Team?

Ogni utente Linkedin può acquistare la licenza Sales Navigator Professional dal pannello PRODOTTI / SALES SOLUTION e ha diritto ad 1 mese di prova gratuita, indicando il metodo di pagamento con auto-rinnovo allo scadere del primo mese (ricordati che Linkedin avvisa qualche giorno prima che il mese di prova scada e salvo disdetta procederà al rinnovo a pagamento del servizio).

La licenza può avere rinnovo mensile oppure annuale, in questo caso si ha diritto al 20% di sconto rispetto al piano a rinnovo mensile. Valuta tu se intenti utilizzare il servizio per un anno intero oppure solo a spot prima di decidere se abbonarti annualmente, ma ricorda che nel caso in cui tu dia disdetta all’abbonamento perderai tutti i contatti salvati in liste / tag.

La licenza Sales Navigator Team è indicata per attività di lead generation di team di vendita con più persone, indicativamente si distingue dalla licenza professional in quanto

  • permette di sbloccare sino a 25 profili/mese esterni alla propria rete (collegamenti oltre il terzo livello)
  • consente di salvare 5.000 lead contro i 1.500 della licenza professional
  • permette l’invio di 30 InMail/mese contro le 20 InMail/mese della licenza professional
  • permette la condivisione dei lead nella propria rete aziendale con lo strumento TeamLink
  • offre la possibilità di depositare 10 presentazioni/mese per utente su PointDrive e condividerle con un link, monitorando quando vengono scaricate da chi le riceve
  • integrazioni con i CRM
  • report di utilizzo
  • possibilità di gestire le licenze assegnandole a differenti membri del team

Esiste un livello ancora superiore, la licenza Enterprise, ma consiglio per dettagli ulteriori di consultare direttamente la Guida Linkedin online.


Sales Navigator da solo non basta

Cercare profili interessanti, salvarli ed inserire dei tag per classificarli, salvare ricerche e richiamarle oppure inviare messaggi InMail a contatti non ancora collegati sono certamente funzionalità utilissime per accelerare le vendite attraverso un’attività potenziata di lead generation per figure commerciali aziendali o professionisti.

Eppure Sales Navigator spesso da solo non basta, è frequente sentire l’esperienza negativa di team vendita che non hanno ottenuto grandi risultati, perché tutto ciò?

Sales Navigator, per quanto performante nella tua strategia Social Selling, ha bisogno di te, quindi occorre accedere con cadenza periodica prestabilita, svolgere una serie di attività di controllo, di interazione o modifica dei criteri di ricerca impostati.


Sales Navigator trova il tuo metodo e crea la tua routine

Sales Navigator necessità di una routine di utilizzo e devi presidiarlo costantemente affinché dia risultati concreti.

Devi contattare, i profili per te interessanti, tramite richieste di collegamento, non puoi assolutamente pensare di contattarne solo 20 profili al mese attraverso messaggi InMail. Ti consiglio di salvare i lead interessanti e monitorare la loro attività dalla Home di Sales Navigator per ricevere alert utili ad ogni loro aggiornamento ed interagire prontamente quando occorre.

Sales Navigator è utilissimo per identificare i lead migliori ma non esclude la tua costante presenza per monitorare la loro attività e una costante pubblicazione su Linkedin di contenuti interessanti per i tuoi lead per garantirti visibilità e notorietà sul social network.

Affinché la licenza Sales Navigator rappresenti un ottimo investimento, abbia un ROI positivo e ti porti nuovi contatti utili per la tua attività occorre che tu lo concepisca come uno strumento che lavora in funzione della tua strategia di Social Selling, qualsiasi strumento senza una strategia è destinato al fallimento, una strategia valida se supportata da ottimi strumenti ti porterà risultati positivi.

Questo principio vale anche per Sales Navigator.


Contattami

Hai compreso le potenzialità di Linkedin Sales Navigator, ora sai cos’è, a cosa serve, come funziona ma vorresti approfondirne l’utilizzo pratico oppure hai già la licenza e vorresti imparare in modo semplice e pratico come utilizzare al meglio le funzionalità di cui ti ho parlato in questo articolo?

CONTATTAMI possiamo pianificare una tua formazione personalizzata oppure posso indicarti le date e le città per la formazione in aula sul Social Selling con Linkedin Sales Navigator.

Sales Navigator può sembrare un tool di difficile utilizzo senza qualcuno che te lo illustri nelle varie funzionalità, ma ti assicuro che sotto la mia guida, in poche ore sarai in grado di padroneggiare lo strumento ma anche utilizzarlo in modo strategico, non solo per trovare nuovi lead ma anche conoscere il modo migliore per interagire con loro e trasformarli in clienti.

Sviluppo percorsi formativi personalizzati su Sales Navigator

  • sia singolarmente per professionisti che desiderano svolgere un’attività mirata di lead generation
  • sia in azienda per team di commerciali il cui obiettivo sia generare nuovi contatti utilizzando tecniche Social Selling di squadra

É possibile effettuare la formazione Sales Navigator anche online, in sedute di formazione One2One personalizzando la formazione in base alle tue esigenze.

I miei corsi in aula su Sales Navigator si svolgono prevalentemente Milano e in Lombardia ma anche a Torino e in Piemonte, a Bologna, Roma, a Genova, a Firenze e a Bari ma a seconda delle richieste posso organizzarne anche in altre città d’Italia.