Come costruire un buon network su Linkedin e una rete di contatti utili

Come costruire un buon network su Linkedin e una rete di contatti utili

Le relazioni contano, questo è il motto con cui Reid Hoffman, co-fondatore di Linkedin, inaugura nel 2003 il social network e questo motto si rivela a distanza di tanti anni ancora attuale e vincente.

Cosa sarebbe Linkedin senza le relazioni tra gli iscritti?

A cosa servirebbe avere un buon profilo e pubblicare contenuti se poi a tutto ciò non si desse seguito attraverso l’attivazione di relazioni professionali?

Andiamo per gradi e vediamo di capire come costruire un buon network su Linkedin ed una rete di contatti utili, come creare connessioni ed occasioni di business e non solo collezioni sterili di collegamenti.

Cosa vuol dire costruire un buon network su Linkedin

Linkedin non è un social network come tutti gli altri, nasce nel 2003 con l’iniziale ed esclusivo intento di

  • dare supporto a chi cerca lavoro, grazie alla possibilità di pubblicare il proprio curriculum online e
  • offrire la possibilità alle aziende di pubblicare le loro offerte di lavoro

e quindi al suo esordio nel web è il miglior luogo virtuale in cui la domanda e l’offerta di lavoro possano incontrarsi.

Oggi con quasi 700 milioni di iscritti in tutto il mondo e 50 milioni di pagine aziendali è un database di figure professionali e di aziende di ogni tipologia e settore a cui attingere per sviluppare una rete di contatti utili al tuo business.

Ogni iscritto a Linkedin può quindi cercare, grazie al motore di ricerca interno, persone o aziende dalla cui connessione trarre un vantaggio o supporto a livello professionale creando un network di contatti utili.

Fondamentale è avere da subito le idee chiare:

  • qual è il tuo obiettivo su Linkedin?
  • quali sono le persone che possono aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo?
  • quale professione svolgono, quale la loro seniority, e in quale settore operano?

Sono solo alcune delle domande che dovresti porti prima di avviare la tua attività per costruire un buon network su Linkedin e una rete di contatti utili.


Quando iniziare a costruire la tua rete di collegamenti validi su Linkedin

Reid Hoffman nel suo libro “Teniamoci in contatto” scrive:

« Il Networking come attività opportunistica è stato sostituito dalla costruzione intelligente di una rete di relazioni…Costruisci una rete di relazioni che ti supporti in termini di informazioni di business, risorse e iniziative collettive».

Ma soprattutto il suggerimento, sin dalla prime pagine del libro, è di avviare questa attività intelligente di networking quando non si ha necessità di cercare nuove opportunità di lavoro o di business.

La tua rete non deve avere alla propria base l’opportunismo e la necessità ma la costruzione di una rete intelligente di relazioni utili, giorno dopo giorno e per ogni giorno della tua carriera.


I 3 gradi del collegamento Linkedin

La tua rete su Linkedin si compone di collegamenti di primo, secondo e terzo grado.

  1. I collegamenti di 1° grado sono rappresentati dai profili direttamente collegati a te
  2. I collegamenti di 2° grado sono i profili collegati ai tuoi collegamenti di 1° grado e non a te
  3. I collegamenti di 3° grado sono i profili  collegati ai tuoi collegamenti di 2° grado e non a te

Oltre il 3° grado non puoi avere accesso al profilo di chi è iscritto a Linkedin.

Hai capito bene! Oltre il 3° grado di collegamento non puoi vedere nessun profilo.

Se si tratta di una rete professionale, è giustificata questa limitazione di visibilità ma contemporaneamente comprendi che diventa importante ampliare la tua rete di collegamenti affinché la visibilità del tuo profilo aumenti e aumenti anche il bacino di utenti all’interno dei quali effettuare ricerche.


L’importanza delle relazioni su Linkedin

Su Linkedin si rivela di primaria importanza

  • saper cercare le giuste figure professionali,
  • saper scegliere a chi collegarsi ma anche
  • accettare nel proprio network le persone giuste nel caso ti chiedano il collegamento.

Eppure tutto ciò potrebbe non essere sufficiente per ottenere risultati concreti dall’utilizzo di Linkedin, se non sei in grado di relazionarti nel modo corretto con i tuoi collegamenti Linkedin potresti ritrovarti con una rete di contatti tanto numerosa quanto inutile, una collezione di contatti perfettamente in target ma ugualmente sterile e poco fruttuosa.

Occorre creare delle relazioni interagendo con le persone, mettendole al centro della tua strategia, dimostrandoti interessato a loro prima che al tuo business, questa è la chiave del tuo successo su Linkedin.

Il social selling richiede la creazione di una rete di contatti ma soprattutto l’interazione con loro, una costante attività di nurturing tramite contenuti di loro interesse, fino a quando saranno pronti loro all’acquisto e non tu alla vendita.


Richiesta di collegamento Linkedin e messaggio di benvenuto

Il mio consiglio vivissimo è di accompagnare la richiesta di collegamento con un messaggio di presentazione, in ugual modo quando accetti una richiesta altrui è opportuno dare il benvenuto al nuovo collegamento.

  • Ma cosa puoi scrivere?
  • Quali i messaggi che funzionano maggiormente?
  • Ma ci sono davvero messaggi che funziono più di altri?

Mi piacerebbe molto avere una compilation di messaggi standard da consigliarti per ogni occasione.

Mi spiace deluderti, ma non ce l’ho!

Su Linkedin l’approccio vincente è basato sulla relazione vera, l’interazione che funziona deve essere il più possibile spontanea, orientata alla persona che hai dall’altra parte del video e personalizzata.

Questo è ciò che funziona. Ecco perché è abbastanza difficile suggerire messaggi standard da inviare ai nuovi collegamenti per “scaldarli” e avvicinarli a te.


A chi collegarsi su Linkedin

C’è chi su Linkedin si connette solo con chi conosce, chi non concede il collegamento ai competitors e chi teme la connessione con i propri colleghi.

Quindi come è consigliabile e opportuno comportarsi?

Linkedin è un social network a scopo professionale, sarebbe semplice seguire la regola di collegarsi a chi può essere professionalmente utile, ma non è sempre così semplice.

A volte i competitors che lavorano in aziende concorrenti sono anche tuoi ex colleghi, è difficile rifiutare la loro richiesta di collegamento, ti sentiresti scortese.

I colleghi che lavorano oggi con te dovrebbero essere i primi a cui collegarti, ma se stai cercando nuove opportunità di lavoro potrebbero comprendere le tue intenzioni e rivelarle ai tuoi superiori!


Cosa comporta il collegamento Linkedin

I tuoi collegamenti di 1° grado cosa possono vedere di te rispetto agli altri iscritti a Linkedin?

Chiunque può vedere il tuo profilo e ciò che pubblichi su Linkedin, quindi a quale scopo non concedere il collegamento ad un concorrente o ad un collega?

Semplicemente i tuoi collegamenti possono avere accesso alla rete dei tuoi collegamenti di 1° grado, se tra questi ci sono tuoi clienti, lead o prospect potrebbero contattarli e commercialmente procurarti un danno.


Collegarsi ai competitors

In merito al collegamento con i competitors hai 2 possibilità:

  1. non concedere il collegamento alle persone che non vuoi accedano alla tua rete di collegamenti diretti
  2. settare la privacy non rendendo visibile a nessuno la tua rete

Ma davvero temi che i tuoi lead o clienti possano scegliere di sostituirti con un tuo concorrente solo perché vengono contattati via Linkedin?

E poi ricorda che il competitor o l’ex collega che diventa collegamento di 1° livello, a sua volta rende visibile a te la sua rete, quindi potrebbe essere per te un vantaggio prima che un rischio.


Quali richieste di collegamento accettare e quali rifiutare su Linkedin

Puoi comunque provare a fare una scaletta di chi accettare nel tuo network primario su Linkedin e chi invece rifiutare sempre.

Una volta che hai compreso cosa vedono i tuoi collegamenti rispetto a tutti gli altri iscritti a Linkedin, saprai se accettare i tuoi concorrenti, colleghi o ex colleghi.

Chi accettare sempre

  • colleghi
  • ex colleghi
  • compagni di scuola, Università, corsi di aggiornamento e master
  • clienti attuali o di altre aziende presso cui hai lavorato
  • chiunque possa esserti professionalmente utile anche se non lo conosci personalmente

Ogni persona che ti ha conosciuto personalmente da un punto di vista professionale potrebbe consigliarti o interagire con i tuoi post offrendoti visibilità.

Chi rifiutare sempre

  • chi non ha alcuna attinenza professionale nel presente, passato o relativamente a tue future ambizioni
  • chi geograficamente non è in una zona di tuo interesse professionale
  • profili Fake o presunti tali

Come riconoscere un profilo fake su Linkedin

I profili fake si identificano più facilmente di quanto immagini.

Nome, località e collegamenti di un profilo fake

Il nome attribuito al profilo fake in alcuni casi è buffo, persino ridicolo, la localizzazione geografica è spesso in paesi lontani e senza alcun interesse per la tua attività.

Se guardi il numero collegamenti ne hanno solitamente moltissimi e sparsi in ogni luogo del pianeta, difficilmente potrebbero esserti utili, già questo dovrebbe indurti a non accettare.

A volte il profilo fake è di creazione recente e i collegamenti sono ancora pochi, basterà lasciare la richiesta in attesa qualche giorno per vedere salire il numero delle connessioni in tempi rapidissimi, segnale evidente che stanno mandando richieste di collegamento a raffica per accrescere la rete del profilo fake in poco tempo.

Scoprire se la foto profilo è fake

Spesso hanno una foto profilo scaricata da Google, potrebbe trattarsi, ad esempio, di una signorina molto ammiccante.

Sarà sufficiente

  1. posizionarti sull’immagine del profilo
  2. cliccare con il pulsante destro del mouse,
  3. selezionare “Cerca immagine su Google” e
  4. verrai indirizzato ad altri siti in cui quell’immagine è utilizzata.

Talvolta hanno come foto profilo un paesaggio, un personaggio dei cartoni animati oppure un logo.


Inbound lead

Trovare contatti interessati e interessanti è più semplice di quanto tu possa immaginare.

Forse non hai mai pensato che alcune persone su Linkedin compiono piccoli gesti molto significativi in termini di interesse nei tuoi confronti e per esempio

  • visitano il tuo profilo
  • interagiscono o commentano i tuoi post
  • cliccano Segui sul tuo profilo senza collegarsi
  • seguono la tua pagina aziendale.

Non devi dare per scontata nessuna di queste azioni,

  • consigliare un tuo post è un apprezzamento a quanto hai scritto,
  • seguirti è sinonimo di interesse a quanto pubblichi su Linkedin,
  • seguire la tua pagina Linkedin aziendale dimostra interesse per i tuoi prodotti/servizi
  • visitare il tuo profilo esprime il desiderio di conoscerti.

Ti consiglio di chiedere il collegamento ad ognuno di questi inbound lead, scrivendo loro un messaggio in cui, motivando la richiesta di collegamento, li ringrazi per aver interagito con i tuoi post, visitato o seguito il tuo profilo o pagina Linkedin.

Sono lead che hanno già dimostrato un interesse per la tua presenza e attività su Linkedin, in questo modo entrerai subito in relazione con loro in modo empatico stimolando interazioni, scambiando messaggi privati e preparando il terreno per successive interazioni sui reciproci post.


Outbound lead

Soprattutto all’inizio della tua attività su Linkedin può essere opportuno effettuare ricerche di profili interessanti, potrai farlo attraverso il motore di ricerca di Linkedin oppure attraverso Linkedin Sales Navigator.

In questo caso definisci la tua buyer persona, il tuo cliente tipo su Linkedin,

  • ruolo
  • seniority
  • settore
  • azienda
  • collocazione geografica professionale

sono solo alcuni dei 10 filtri Linkedin e dei 24 filtri su Sales Navigator che puoi utilizzare per targetizzare chi stai cercando.

Trovare le persone giuste non basta!

Anche in questo caso dovrai inviare una richiesta di collegamento personalizzata, interagire con il nuovo lead e dimostrare interesse per lui prima di parlare di te e della tua attività.


I suggerimenti Linkedin

Persone che potresti conoscere

Linkedin ti aiuta ad incrementare il tuo network suggerendoti profili o aziende interessanti in base al tuo profilo e ai tuoi collegamenti, per esempio

  • persone che hanno frequentato le stesse scuole / corsi / università
  • persone con ruoli simili
  • persone di settori simili
  • iscritti a gruppi cui sei iscritto anche tu
  • aziende seguite dai tuoi collegamenti

Questi suggerimenti possono essere utili?

Si ma a patto che vengano verificati visitando e vagliando i profili suggeriti e non siano il modo per incrementare il proprio network velocemente e senza alcun reale interesse.

L’importazione automatica di contatti

Linkedin permette di importare i contatti nelle proprie rubriche telefoniche e mail effettuando il match con il telefono e la mail indicata nei contatti Linkedin.

È inoltre possibile inviare la richiesta di collegamento ad una serie di profili caricando direttamente su Linkedin un file .csv o .txt o .vcf contenente gli indirizzi mail delle persone con cui desideri connetterti.

Se decidi di utilizzare questa funzione poni molta attenzione selezionando con chi realmente desideri collegarti, a volte le scorciatoie su Linkedin non sono la miglior strada per il successo, come diceva Orrin Woodward:

«Ci sono molte scorciatoie per il fallimento, ma non ci sono scorciatoie per il successo».


Quanti collegamenti è utile avere su Linkedin

La domanda che quasi tutti si pongono è: «Quanti collegamenti occorre avere su Linkedin per ottenere risultati se si cerca lavoro oppure nuovi clienti?».

La risposta che vorrei dare è: «Il maggior numero possibile!».

Purtroppo questa risposta potrebbe essere fraintesa ed indurti a collezionare collegamenti oppure a collegarti a chiunque ti invii una richiesta di collegamento oppure a chi ti viene proposto da Linkedin.

Mi spiego meglio. Ogni tuo contenuto su Linkedin viene mostrato in prima battuta ai tuoi collegamenti, comprendi quindi che maggiore è il loro numero, maggiori saranno potenzialmente le view dei tuoi post.

Scrivere un contenuto interessante per il tuo network è impegnativo, così come compilare ed ottimizzare il tuo profilo è un lavoro che presuppone la ricerca e il posizionamento delle giuste parole chiave.

Sarebbe un vero peccato se un profilo impeccabile e contenuti di valore venissero mostrati ad un numero limitato di persone.

Ecco perché dovrai impegnarti a far crescere il più possibile la tua rete di collegamenti di 1° grado.


Quanto deve essere selettivo il tuo network su Linkedin

La parola che maggiormente amo parlando di Linkedin è equilibrio.

Se il tuo network è esageratamente selettivo rischi che resti troppo chiuso, limitato e che non cresca in tempi brevi.

Se accetti chiunque rischi di avere una collezione inutile di contatti e poche connessioni valide.

Se agisci con equilibrio avrai certamente

  • connessioni trovate con la ricerca outbound, mirate ed in target, e
  • connessioni sviluppate in inbound di persone che hanno interagito con te oppure con il tuo profilo che potrebbero non rispettare sempre i canoni della tua buyer persona ma per svariati motivi sono comunque interessate a te e alla tua attività.

In questo modo avrai un giusto mix di connessioni e potrai ampliare la tua rete con contatti interessati ed interessanti.


Nel tuo network contano le relazioni

Adesso che hai compreso come costruire un buon network su Linkedin e una rete di contatti utili, dovrai comprendere come interagire con questi contatti.

Non credo possa essere un buon consiglio quello di inviare messaggi periodici a tutti i tuoi collegamenti, il tuo network se avrai lavorato bene alla sua creazione, crescerà rapidamente e nel giro di pochi mesi potresti avere già qualche migliaio di connessioni.

Se hai un account Linkedin Sales Navigator potresti salvare i più interessanti in una lista e inviare periodicamente qualche messaggio che accorci tra voi le distanze, ma il consiglio utile per tutti e di interagire sui post del proprio network.

Ora sai che i primi a vedere i post che vengono pubblicati da ogni profilo sono i collegamenti, quindi tu vedrai nella tua Home i post pubblicati dal tuo network di 1° grado, ma anche ciò che loro consigliano, commentano o condividono.

Il funzionamento dell’algoritmo Linkedin agevola il networking e la relazione, quindi ti consiglio di approfittarne interagendo con i post dei tuoi collegamenti e con altre persone che interagiscono con il tuo network primario.

È un ottimo modo per creare relazioni, confrontarsi e farsi notare da altri collegamenti.


I limiti al network su Linkedin

Ogni profilo Linkedin può avere nel suo network al massimo 30.000 collegamenti, oltre i quali sarà possibile solo essere seguiti o seguire nuovi profili.

Che differenza c’è tra essere collegati e seguirsi su Linkedin?

Le persone che si collegano vedono i reciproci collegamenti di 1° grado e vedono nella loro Home l’attività dei loro collegamenti.

Delle persone che segui vedrai solo ciò che pubblicano, ma se un tuo collegamento pubblica contenuti che non gradisci vedere nella Home potrai mantenere il collegamento e smettere di seguirlo.


La chat di Linkedin

Uno dei parametri che Linkedin valuta in merito alla tua attività per il calcolo del Social Selling Index è quanto utilizzi la chat di Linkedin.

Ciò dimostra che tra le attività che Linkedin reputa importanti in relazione al tuo network c’è sicuramente l’interazione diretta, Linkedin è il social network del B2B, Business to Business, ma contemporaneamente funziona bene solo se saprai prima di tutto creare relazioni H2H, Human to Human.

Ti consiglio di

  • chiedere il collegamento motivando la richiesta sempre con un messaggio,
  • dare il benvenuto ad ogni nuovo collegamento,
  • ringraziare chi interagisce spesso con i tuoi post ed
  • inviare il link ad un tuo nuovo articolo ai collegamenti maggiormente interessati alla tua attività.

Sono solo alcune delle occasioni in cui puoi utilizzare la messaggistica di Linkedin sviluppando interazioni dirette e proattive.


Come consultare la propria rete e come ricercare profili

Per consultare i tuoi collegamenti sarà sufficiente cliccare sull’icona Rete/Network nella barra di navigazione di Linkedin e poi cliccare a sinistra Collegamenti, vedrai in questo modo tutte le persone con cui sei collegato nell’ordine che preferisci tra

  • aggiunti di recente oppure
  • per nome
  • per cognome

Se desideri utilizzare altri filtri seleziona Esegui la ricerca usando i filtri, potrai attivare il motore di ricerca filtrando il tuo network per parola chiave o per uno dei filtri del motore di ricerca Linkedin.

Ovviamente se hai un account Linkedin Sales Navigator potrai effettuare l’analisi del tuo network in modo molto più accurato e dettagliato.


I vantaggi di un buon network su Linkedin

Il numero di Dunbar

Oggi un network online si rivela la scelta vincente per mantenere i contatti con persone che diversamente perderemmo nel tempo abbandonando ogni possibilità di relazione e interazione.

Nel 1998 l’antropologo Robin Dunbar, parlò di “circoli di conoscenza” a proposito della rete sociale di ognuno di noi.

Ogni individuo viene immaginato da Dunbar al centro della propria organizzazione sociale ed i suoi contatti vengono distribuiti in circoli concentrici in base al livello di conoscenza; i più vicini sono i conoscenti stretti e man mano vengono collocati gli altri conoscenti sempre più lontani.

Dunbar ipotizzò un massimo di 150 relazioni stabili per ogni individuo, identificando come stabili quelle relazioni in cui si ricorda l’identità delle persone e ci si relaziona reciprocamente.

Tale numero prese il nome di “Numero di Dunbar”.

La forza dei legami deboli

La teoria di Dunbar appare complementare di quanto negli anni ’70 Mark Granovetter aveva teorizzato attraverso la suddivisione in tre diversi tipi di legami tra gli individui.

  • quelli forti tra parenti stretti, amici intimi, colleghi attuali con cui si hanno frequenti rapporti;
  • quelli deboli, tra persone che si frequentano o incontrano raramente con interazioni sporadiche;
  • quelli assenti temporanei, tra persone che si incontrano per caso e per pochi attimi.

Granovetter teorizzò che quando si cerca un nuovo lavoro esiste una “forza dei legami deboli”, riferendosi al fatto che statisticamente provò che l’83% delle persone da lui intervistate aveva trovato un nuovo lavoro grazie a conoscenze nella cerchia dei legami deboli.


Il potere del Network su Linkedin

Linkedin abbatte il numero di Dunbar

Dunbar dimostra, a fine anni ’90, quando si è ancora lontani dalla diffusione dei social media, che le persone perdono facilmente il ricordo le une delle altre se non si frequentano con costanza e che è difficoltoso mantenere attive oltre 150 relazioni contemporaneamente.

I social network stravolgono ogni regola.

Linkedin consente di interagire con un numero decisamente superiore di persone, di posizionarti “top of mind” con i tuoi collegamenti se pubblichi costantemente contenuti oppure puoi rintracciare un profilo ricordandone semplicemente il nome o altre informazioni.

Grazie a Linkedin possiamo dire che il numero di Dunbar non è più un limite alla relazione di natura professionale.

Linkedin come conferma che i legami deboli hanno una grande forza

Su Linkedin la scelta vincente è quella di creare connessioni nuove con persone mai conosciute e che non avresti mai incontrato se non avessi deciso di iscriverti a Linkedin.

La maggior risorsa nel tuo network su Linkedin è rappresentata dai collegamenti di 2° grado che non conosci personalmente ma vengono a conoscenza della tua esistenza grazie all’interazione dei tuoi collegamenti primari.

I legami più lontani nella tua rete spesso si rivelano il bacino di maggior interesse, lo stesso Reid Hoffman co-fondatore di Linkedin afferma che

«La tua rete sono le persone che vogliono aiutarti e che tu vuoi aiutare, e questo è veramente potente».

Pensare al network come un insieme di persone che si aiutano reciprocamente

Dovresti pensare al tuo network su Linkedin in questi termini quando pensi come costruire un buon network su Linkedin e una rete di contatti utili.

Su Linkedin punta a creare una rete di persone pronte a supportarsi a vicenda perché si conoscono online, si incontrano anche offline, si fidano le une delle altre e sono pronte a consigliarsi reciprocamente.

Questo è l’aiuto potente che il network su Linkedin può offrirti giorno dopo giorno.


In conclusione

Hai compreso che un buon network è uno degli elementi fondamentali della tua strategia su Linkedin?

Se stai cercando nuove opportunità di lavoro oppure se stai avviando un processo aziendale o professionale di Social Selling devi saper creare un buon network che ti supporti nella tua attività su Linkedin.

CONTATTAMI possiamo pianificare una formazione One to One ad hoc oppure un programma di formazione aziendale personalizzata oppure posso indicarti uno dei corsi online di gruppo su Linkedin e Sales Navigator in programmazione periodica mensile.