Quelli che viviamo sono anni di grandi cambiamenti e i primi ad essere cambiati sono proprio i clienti con cui il commerciale si interfaccia quotidianamente.
É cambiato il processo di vendita? A dire il vero è cambiamento il processo di acquisto.
Il cliente, anche nel B2B, si informa online, non risponde a telefonate a freddo da sconosciuti che tentano approcci push di vendita e in una percentuale elevatissima di casi, quando decide di incontrare un venditore, è già propenso all’acquisto.
Ma se il processo di acquisto B2B è fortemente sbilanciato online, perché lì si svolge in prevalenza il buyer’s journey, perché i commerciali resistono al cambiamento e continuano a cercare clienti secondo metodologie tradizionali? Perché puntano ancora al passaparola e alla telefonata a chi non conoscono già personalmente?
Sommario
Cos’è il Social Selling?
Il Social Selling è una strategia del digital marketing relativamente nuova, se ne parla da anni ma solo recentemente le aziende stanno puntando in modo strutturato al suo utilizzo per generare contatti (lead) interessati ai loro prodotti o servizi attraverso l’utilizzo dei social media da parte delle loro reti di vendita.
Il lock down causato dalla pandemia nel 2020 ha spinto l’acceleratore sul Social Selling in quanto modello alternativo di lead generation attuabile anche in smart working e senza necessariamente l’incontro fisico con il lead.
Si parla di Social Selling quando
“Gli addetti alle vendite usano i Social Media per interagire direttamente con i loro prospect, offrono valore, rispondono alle loro domande e pubblicano contenuti, sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto.
In questo modo, l’utilizzo dei social media nel processo di vendita, permette ai Sales di generare interesse nei propri prospect piuttosto che interrompere le loro attività con chiamate a freddo e vendite d’impatto, convertendoli pian piano in clienti fidelizzati” [Husbpot blog]
Il Social Selling secondo Hubspot
Questa è per me la miglior definizione di Social Selling, pone l’accento sull’inutilità delle telefonate a freddo ed evidenzia che i commerciali devono utilizzare i Social per svolgere 2 azioni fondamentali
- interagire con i prospect
- pubblicare contenuti di valore (per i propri prospect)
Interagire sui social ma come? Attraverso interazioni sui post dei prospect oppure tramite messaggi in privato all’interno delle medesime piattaforme social su cui vengono a contatto diretto con i lead.
Quali Social? Quelli utilizzati dai prospect e nel B2B i buyer sono più facilmente presenti su Linkedin rispetto ad altre piattaforme.
Essere trainer per il Social Selling, perché?
Mi sono posta di recente la domanda :<<Perché ho scelto di formare le aziende all’utilizzo di Linkedin? Perché ho scelto di specializzarmi nel Social Selling tra tanti rami del digital marketing?>>.
La risposta che ne è uscita, di getto, senza troppo riflettere è stata: <<Perché i commerciali non sono social media manager e nemmeno content creator>>.
Ti voglio raccontare la mia esperienza reale di trainer e coach sul Social Selling con Linkedin.
La lead generation nel Social Selling
Il ruolo del commerciale è tradizionalmente legato a concetti di relazione, trattativa e vendita.
Il Social Selling presuppone che, prima di arrivare a stabile una relazione con un nuovo contatto, il commerciale, in autonomia, generi il contatto stesso, in gergo marketing parliamo di Lead Generation.
Di questo aspetto importante del Social Selling, Hubspot non parla nella sua definizione, probabilmente perché punta alla lead generation mediante il proprio software/CRM di Digital Marketing.
In realtà Linkedin è un ottimo strumento per la lead generation, già nella versione free e ancor più tramite l’account Premium Linkedin Sales Navigator.
Il Social Selling tra Lead Generation e Content Creation
Se chiediamo ai commerciali di generare contatti su Linkedin o con Linkedin Sales Navigator si attivano, imparano ad utilizzare gli strumenti e gioiscono nel vedere tutti i loro potenziali clienti “in vetrina” con profili e contatti.
Quando chiediamo loro di interagire, mandare un messaggio che non sia pura spam commerciale oppure di pubblicare contenuti, molti commerciali si irrigidiscono.
Questa è la cruda realtà.
Introdurre il Social Selling in azienda
Cosa succede all’introduzione del Social Selling in azienda?
Non dimenticare che il Social Selling è un ramo del marketing ma richiede che i Sales siano operativi almeno tanto quanto il comparto Marketing aziendale.
Se è vero che l’adozione delle strategie digitali adeguate all’azienda in relazione alla propria buyer persona, è tra le competenze del Marketing, è pur vero che i commerciali non sono abituati all’utilizzo di strategie di digital marketing, spesso non ne conoscono neppure terminologie e strumenti, soprattutto quando si tratta di figure senior abituate a ben altro approccio al cliente.
Stiamo camminando sulle sabbie mobili del cambiamento perchè il Social Selling è cambiamento!
È davvero possibile fare di un commerciale un Content Creator?
L’azienda che si aspetta, all’introduzione del Social Selling, in perfetto accordo con la definizione che ne dà Hubspot, che tutti i commerciali coinvolti si attivino dopo la formazione, pecca nell’avere aspettative troppo elevate.
I commerciali sono persone che hanno necessità, come tutti, di adattarsi al cambiamento ossia di conoscere questa nuova metodologia di approccio alla vendita, di accoglierla, esplorarla, comprenderne i vantaggi per farla propria.
Social Selling – se le aspettative vengono disattese
Se sei un direttore commerciale e ti aspetti che dall’oggi al domani, la tua rete vendita cominci a pubblicare contenuti di interesse per la propria buyer persona, interagisca e generi o un piano editoriale efficace, resterai deluso.
Tutto questo l’ho compreso molti anni fa, alle mie prime formazioni aziendali, quando dopo l’entusiasmo iniziale, post-formazione, era frequente che con il passare dei giorni la rete vendita perdesse motivazione, interesse e volontà di applicarsi.
Ostacoli all’utilizzo del Social Selling
A tutto ciò aggiungiamo che i commerciali sono costantemente proiettati a ciò che può procurare loro trattative e contratti nel breve termine, detto in poche e chiare parole, ogni loro sforzo è proiettato al raggiungimento del budget.
Tutto ciò che li distoglie dal loro obiettivo e breve termine può essere visto come valido ma se non è utile nell’immediato tendono a lasciarlo indietro, a dare la precedenza ad altre attività.
Per chi ha un ruolo commerciale si tratta di
- imparare strumenti nuovi
- cambiare le proprie abitudini, la propria routine quotidiana di lavoro
- attendere i risultati, consapevoli che più velocemente ci si adegua e prima si ottengono nuovi clienti
il tutto mentre il nostro commerciale deve raggiungere comunque gli obiettivi di vendita.
Semplice? Per niente.
Possibile? Certamente.
Come supportare i commerciali nell’adozione del Social Selling
Se il Social Selling è una strategia del digital marketing chi meglio del comparto Marketing aziendale può supportare il comparto Vendite?
Chi all’interno dell’azienda conosce il prodotto? Chi si occupa di Marketing e chi si occupa di Vendite, sicuramente.
Chi conosce il cliente? Di certo il commerciale conosce il cliente in modo più approfondito del Marketing, perché con il cliente parla ogni giorno, risponde alle sue domande, alle richieste di chiarimento e alle obiezioni.
Come supportare i commerciali nella scrittura dei post
I Sales sono le figure più indicate per generare contenuti di interesse per il cliente, ma spesso non hanno competenze tecniche di scrittura efficace oppure, inizialmente, si sentono emotivamente a disagio ad esporsi su Linkedin.
Clienti e prospect troveranno più interessanti i contenuti in cui leggono le risposte alle loro domande, oppure chiarimenti ad obiezioni, così come i post in cui il commerciale racconta esperienze di lavoro in cui ritrovano le medesime esperienze e difficoltà del settore.
Per il Marketing di certo è più semplice scrivere post e creare un piano editoriale secondo canoni di scrittura efficace, pianificarli in allinemento alla content strategy aziendale, utilizzare correttamente hashtag, menzioni e call to action.
La soluzione è una sola: unire le forze di Sales e Marketing, generando una forza sinergica e un team misto, il Sales Marketing.
Come motivare i commerciali all’adozione del Social Selling
Sembrerebbe tutto risolto, i commerciali forniscono le idee, il Marketing le sviluppa.
Invece spesso non è sufficiente neppure questo dialogo aperto e sinergico tra Marketing e Vendite.
Perché? Come ho scritto qualche riga più sopra <<Stiamo camminando sulle sabbie mobili del cambiamento>>.
È come se in questo momento epocale sia inevitabile percorrere una certa strada, il Social Selling, ma c’è un tratto molto difficile da superare, è quel tratto è come percorrerlo sulle sabbie mobili, si può uscirne e proseguire a passi sicuri e distesi o si può annegare.
La chiave di riuscita sta nel comprendere che il cambiamento di abitudini non è qualcosa di immediato, che non ha a che vedere con la cattiva volontà del singolo o del team, ma piuttosto con l’acquisizione di nuove competenze e con il metterle in pratica quotidianamente, con l’ovvia difficoltà di contrastare strade mentali note.
Le dinamiche alla creazione di un team di Sales Marketing
Per anni ho osservato le medesime dinamiche in molte le aziende
- il Marketing genera contenuti
- li rende disponibili ai commerciali in aree condivise
- comunica alla rete vendita di aver pubblicato nuovi post sulla pagina Linkedin
- solo una parte esigua di commerciali interagiscono
- la maggior parte della rete vendita non si attiva nel pubblicare i post creati dal Marketing
- e nemmeno genera contenuti propri.
La reazione del Marketing davanti a questa situazione è di frustrazione.
La reazione di un trainer è quella di fornire idee e soluzioni, eppure molti commerciali non si attivavano ugualmente.
Supporto del Coaching nel Social Selling
Mi sono chiesta per anni quale fosse il modo giusto, le giuste leve per motivare i commerciali ad attivarsi.
I dati Hubspot, Sales for Life o Linkedin, che volutamente inserisco nelle slide dei miei corsi, sono certamente un esempio che invogliava a credere nel Social Selling ma da lì a farne uno strumento di lavoro la strada è lunga!
Ecco perché ho cercato nel coaching le risposte al comportamento dei commerciali, ma anche di manager o ambassador aziendali.
Perché, nonostante la consapevolezza del beneficio che possono trarre, le persone non si attivano?
Neuroplasticità e Social Selling
Studiando il coaching ho preso consapevolezza su alcune caratteristiche del cervello umano, una tra tutte la neuroplasticità, ossia la capacità del nostro cervello di cambiare.
Sfruttare la neuroplasticità è fondamentale per mantenere giovane il cervello e per la propria crescita personale.
Da coach ho scoperto quanto sia fondamentale stimolare la neuroplasticità per aiutare le persone a conseguire i risultati sperati, per condurle quindi al raggiungimento dei loro obiettivi.
Trainer e coach su Linkedin, dov’è la differenza
Ad un trainer vengono poste domande e fornisce nelle risposte delle soluzioni pensando di agevolare i commerciali nell’attivarsi su Linkedin, da coach cerco di non fornire soluzioni preconfezionate ma pongo domande che portino il singolo a darsi delle risposte.
Le soluzioni che posso fornire sono le mie soluzioni, frutto della mia esperienza e possono impedire ad altri di trovare le soluzioni più efficaci per loro.
Stimolare i processi creativi nei contenuti dei commerciali per il Social Selling
Non dare soluzioni ma porre domande attiva il pensiero diffuso, quello che ci fa trovare la soluzione quando siamo rilassati, quando non ci stiamo pensando intensamente e riusciamo ad avere più facilmente una visione d’insieme dei problemi.
Ti è mai capitato di avere un problema, uscire a fare due passi, oppure staccare per un aperitivo e di ritorno a casa vedere la soluzione sotto i tuoi occhi? La soluzione è arrivata grazie all’attivazione del pensiero diffuso.
Se i commerciali non utilizzano Linkedin, se non interagiscono con i prospect o non pubblicano nulla, da coach cerco di portarli a capire il perché attraverso le giuste domande che nascono dal confronto diretto One to One oppure all’interno del team.
Il ruolo del coach nell’attivare il pensiero diffuso dei commerciali
A parte supportare la rete vendita con contenuti aziendali focalizzati sui problemi che il prodotto risolve al cliente, il piano editoriale di un commerciale dovrebbe essere corredato da una serie di post che raccontino la sua esperienza, professionalità e passione.
Facile? Per niente!
Davanti a questi stimoli il commerciale si blocca, appunto perché non viene stimolato il pensiero diffuso ma resta focalizzato sul problema: <<Cosa posso scrivere?>>.
Qui entra in gioco l’abilità di un coach nel rilassare l’atmosfera, rendere il tutto più leggero, porre le domande giuste e se occorre utilizzare un tono scherzoso per sbloccare la creatività e far comprendere ai commerciali che possono riuscire da soli a pubblicare post interessanti, anche se non sono per mestiere social media manager né Content creator.
Perché oltre che trainer sono una Coach su Linkedin
Perché tra i tanti rami del marketing mi sono verticalizzata sulle strategie digitali attuabili grazie a Linkedin? Perché sono partita dal Social Selling?
Perché ho sempre pensato, lavorando in azienda a stretto contatto con la forza vendita, che Linkedin rappresentasse un’opportunità da non perdere in un mondo in evoluzione in cui i buyer si informano su aziende e prodotti attraverso i social media.
Ho presto compreso che insegnare le strategie del Social Selling e con quali strumenti metterle in atto su Linkedin potesse non bastare, il passaggio al coaching è stato una evoluzione naturale della mia professione.
Il desiderio di supportare le figure commerciali e portarle a risultati concreti in un contesto di cambiamento delle loro abitudini sono state le leve che mi hanno fatto scoprire il coaching e il potere del porre le domande giuste.
Le domande giuste al momento giusto nel Coaching su Linkedin
Ogni domanda che pongo da coach è parte di una fase all’interno di un percorso di cambiamento.
A volte occorre insistere a volte è bene fermarsi davanti a risposte che non arrivano, consapevole che arriveranno.
Credo fermamente che trasmettere le potenzialità dello strumento Linkdin per la rete vendita delle aziende è solo una parte del mio lavoro, la vera realizzazione sta nell’avere i mezzi giusti per condurre le persone a risultati concreti.
Da coach su Linkedin è questo il mio obiettivo.
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La NewsLetter per conoscere meglio Linkedin in ogni sua strategia
Ho molto parlato di post dei commerciali su Linkedin, ma come si scrive un post di successo?
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