“Vorremmo aprire la pagina dell’azienda per promuoverci su Linkedin”.
Questa è la frase che sento più spesso all’inizio di una call con un imprenditore che vuole portare la sua azienda su LinkedIn.
La pagina aziendale è la prima cosa visibile, quella che chiunque associa alla “presenza di un’azienda” su un social, è quindi comprensibile che si pensi sia la sola entità da ottimizzare e gestire.
La pagina Linkedin è solo una parte delle attività che una azienda deve svolgere per promuoversi su Linkedin.
Un corso di formazione per l’utilizzo di LinkedIn nelle aziende non si esaurisce nell’apertura di una pagina.
È un percorso strutturato in almeno 4 step che attivano, uno alla volta, le leve che su LinkedIn fanno davvero muovere le cose: visibilità, relazioni, contenuti e opportunità commerciali.
Sommario
Perché LinkedIn è strategico per le aziende B2B (e non solo)
LinkedIn conta oltre 1,3 miliardi di utenti nel mondo, con una concentrazione di decision maker, manager, imprenditori e professionisti che non ha equivalenti su nessun altro social network.
Per un’azienda B2B, questo non è un dettaglio. È la ragione per cui LinkedIn è il canale su cui ha senso investire tempo e formazione.
Il motore di ricerca interno di LinkedIn funziona con filtri avanzati e operatori booleani (AND, OR, NOT) che permettono di trovare non solo persone, ma aziende: quelle che potrebbero diventare tuoi clienti, partner o interlocutori commerciali.
Puoi filtrare per settore, ruolo professionale, dimensione dell’azienda, area geografica, parole chiave presenti nel profilo.
Differenza tra Linkedin, Instagram e Google
Su Instagram questo non è possibile con lo stesso grado di precisione.
Su Google puoi trovare il sito di un’azienda, ma quasi mai dal sito puoi rintracciare il suo responsabile commerciale o il CEO.
Su LinkedIn puoi raggiungere entrambi, e farlo in modo misurabile e ripetibile.
Sapere che LinkedIn funziona, però, non è sufficiente.
Perché Linkedin funziona se sai come utilizzarlo, e conoscerlo a fondo richiede un percorso formativo strutturato, non un singolo corso su “come aprire la pagina”.
Pagina aziendale e profili personali su Linkedin: due entità complementari
Prima di entrare nel dettaglio dei 4 step della formazione aziendale su Linkedin, vale la pena chiarire un malinteso molto diffuso: la pagina aziendale e i profili personali non sono due strade alternative.
Pagina e profili Sono due entità complementari che funzionano solo se attivate insieme.
La pagina aziendale è la presenza istituzionale dell’azienda. I profili personali sono la voce delle persone che la compongono.
Aziende e Linkedin: il valore delle relazioni personali
LinkedIn è costruito intorno alle relazioni tra persone, nonostante la sua evoluzione negli anni è, a tutti gli effetti, anche un social network.
Un post pubblicato da un profilo personale raggiunge mediamente un numero di persone superiore rispetto allo stesso post pubblicato dalla pagina aziendale.
Perché ciò avviene? L’algoritmo di Linkedin, ossia la sequenza di istruzioni supportata dall’Intelligenza Artificiale, che distribuisce i contenuti pubblicati, premia post, articoli e newsletter che generano interazioni autentiche, e le interazioni autentiche avvengono tra individui.
Per aprire una pagina aziendale Linkedin occorre almeno un profilo personale
C’è anche una ragione tecnica: la pagina aziendale su LinkedIn non può essere creata senza un profilo personale attivo che la amministra. Chi decide di “avere solo la pagina” si trova di fronte a un problema già al primo passo.
Per una trattazione completa della gestione della pagina LinkedIn aziendale, ho scritto due articoli dedicati.
Come creare e ottimizzare la Pagina LinkedIn aziendale
Gestione LinkedIn aziendale: come gestire la pagina dell’azienda.
In questo articolo mi concentro sul percorso formativo completo che permette a un’azienda di usare LinkedIn in modo autonomo e strategico.
Step 1 — La pagina aziendale: punto di partenza, non punto di arrivo
Il primo modulo di un corso di formazione per l’utilizzo di LinkedIn nelle aziende riguarda la pagina aziendale.
La pagina è lo spazio ufficiale dell’azienda sulla piattaforma. Va creata, ottimizzata e aggiornata con continuità. Ma nella formazione non ci si limita alla parte tecnica: si lavora sulla strategia.
In sintesi puoi pensare alla pagina aziendale come al tuo mini sito su Linkedin.
I contenuti del modulo pagina comprendono:
- la creazione dell’URL personalizzato e l’ottimizzazione SEO (parole chiave nell’intestazione, nell’about, nello slogan) per essere trovati sia dal motore di ricerca interno di LinkedIn sia da Google
- la struttura completa: copertina, sezione informazioni, pulsanti di azione, servizi, pagine prodotto o vetrina, sezione impegni e settori di competenza
- la crescita organica dei follower: gli amministratori hanno 50 inviti mensili da inviare ai propri collegamenti; ogni dipendente può contribuire con ulteriori 30 inviti; le pagine più piccole hanno accesso a inviti mensili aggiuntivi da parte degli utenti che invitano a seguirle.
- l’analisi dei dati: come leggere le analytics della pagina, confrontarsi con i competitor, capire quali contenuti funzionano
- le funzionalità avanzate delle pagine premium
La pagina, però, non genera visibilità da sola. Ha bisogno di persone che la alimentino, la condividano, la connettano alle proprie reti. Ecco perché il secondo step riguarda i profili.
Step 2 — I profili personali chiave: chi sono e perché ottimizzarli
Il secondo modulo riguarda i profili LinkedIn delle persone chiave dell’azienda: il founder, il CEO, i responsabili commerciali, le figure più in vista nel proprio mercato di riferimento.
Attrarre talenti e candidati con Linkedin
Se l’obiettivo dell’azienda è di promuoversi per attrarre talenti e candidature per le posizioni lavorative aperte, occorrerà formare un team di ambassador ossia dipendenti che desiderano comunicare la soddisfazione per il proprio lavoro attraverso Linkedin e così supportino la comunicazione aziendale con la loro voce.
Parliamo in questo caso di strategie Employer Branding e Employee Advocacy.
Attrarre e cercare clienti con Linkedin
L’ottimizzazione di un profilo LinkedIn per uso commerciale non è un aggiornamento del curriculum. È la costruzione di una landing page professionale visitata da potenziali clienti, partner e collaboratori che vogliono capire se vale la pena approfondire il rapporto.
I contenuti del modulo profilo comprendono:
- l’ottimizzazione SEO: headline, sommario, sezione competenze, esperienze. Il profilo deve essere trovabile dal motore di ricerca di LinkedIn quando un prospect cerca un professionista del tuo settore
- il posizionamento professionale: non cosa si fa, ma quale problema si risolve e per chi
- il legame esplicito con la pagina aziendale: la sezione esperienza deve rimandare alla pagina, creare coerenza visiva e semantica tra la comunicazione istituzionale dell’azienda e quella personale del professionista
- le sezioni spesso trascurate: servizi offerti, referenze, competenze confermate
Perché ottimizzare i profili chiave aziendali (founder, sales, team)
La priorità nella formazione dei profili va alle figure più esposte: il founder o CEO (la cui comunicazione personale costruisce la credibilità dell’azienda), i responsabili commerciali (i cui profili sono il primo punto di contatto con i prospect), e le figure di marketing o HR.
È opportuno che almeno i dipendenti che interagiscono con il mercato e sono utili al raggiungimento degli obiettivi aziendali su Linkedin abbiano un profilo ben curato.
Un profilo ottimizzato non funziona da solo. Funziona se chi lo possiede sa usarlo: come rispondere alle richieste di collegamento, come cercare profili di persone e aziende utili agli obiettivi, come interagire con i contenuti degli altri, come pubblicare in modo coerente con il posizionamento aziendale.
Ed è esattamente su questo che si concentra il terzo step: definire cosa pubblicare, come e con quale frequenza.
Step 3 — Piano editoriale e content strategy: la voce dell’azienda su LinkedIn
Pagina ottimizzata, profili in ordine. A questo punto molti team si chiedono: e adesso cosa pubblichiamo? Cosa può essere interessante per il target? Quando e con quale frequenza dobbiamo pubblicare? Come si scrive un post efficace?
In sintesi occorre imparare a scrivere contenuti che siano efficaci progettati per un target preciso, in formati che LinkedIn premia, con una frequenza sostenibile nel tempo.
Il terzo step del percorso formativo serve esattamente a questo: costruire un piano editoriale e una content strategy che l’azienda possa gestire in autonomia, senza dipendere ogni volta da un consulente esterno per decidere cosa scrivere.
Definire la strategia editoriale condivisa: temi, tono di voce, frequenza
Il piano editoriale non è un calendario di post da riempire. È la mappa strategica che risponde a tre domande:
- Su quali temi l’azienda desidera posizionarsi? Non tutto ciò che si conosce è rilevante per il target. I temi devono rispondere alle domande reali dei potenziali clienti, non agli interessi interni dell’azienda.
- Quale tono di voce è coerente con il posizionamento? Autorevole ma accessibile, tecnico e preciso, narrativo e personale: la scelta del tono non è estetica, è strategica.
- Quali formati usare e con quale frequenza? Post solo testo, caroselli PDF, sondaggi, newsletter LinkedIn, video brevi: ognuno ha logiche proprie e serve obiettivi diversi.
La distinzione tra contenuti da pubblicare dalla pagina e contenuti da pubblicare dai profili personali è parte integrante del piano. Non sono intercambiabili: la pagina parla rappresenta il brand, il profilo parla alle persone interessate al brand.
Che tipo di contenuti pubblicare per generare engagement
Su LinkedIn non si pubblica per riempire il feed. Si pubblica per creare punti di contatto con il proprio pubblico.
I contenuti che funzionano per un’azienda B2B sono quelli che rispondono alle domande reali del target: problemi che il potenziale cliente sta cercando di risolvere, scenari che riconosce come propri, dati che cambiano la sua prospettiva.
I formati con il maggiore tempo di permanenza (e quindi premiati dall’algoritmo) sono i caroselli PDF, la newsletter LinkedIn e i video brevi con sottotitoli integrati.
I contenuti che funzionano meno sono quelli autoreferenziali: comunicati stampa, annunci di premi, post celebrativi senza valore per chi legge.
Non dico che questi contenuti non vadano pubblicati ma è opportuno dosarli all’interno di un piano editoriale vario nei temi e nei formati.
Pubblicazione di post dai profili personali: quanto contano davvero
Quando un dipendente pubblica un post dal proprio profilo e lo collega alla pagina aziendale, raggiunge un pubblico che la pagina non riesce a raggiungere da sola grazie al suo network professionale personale.
Questa è la logica dell’Employee Advocacy: i dipendenti che comunicano la propria expertise in modo autentico diventano amplificatori della reputazione aziendale.
Non si tratta di chiedere ai dipendenti di condividere post aziendali. Si tratta di formarli a comunicare la propria prospettiva professionale in modo coerente con il posizionamento dell’azienda.
Il risultato è una presenza che non dipende da un solo canale, ma da un ecosistema di voci autorevoli che si integrano e si rafforzano a vicenda.
Per approfondire: Employee Advocacy LinkedIn per PMI e Multinazionali: come funziona, vantaggi e best practice.
Con pagina, profili e piano editoriale attivi, l’azienda è presente su LinkedIn in modo strutturato. Il quarto step serve a trasformare quella presenza in opportunità commerciali concrete.
Step 4 — Lead generation: da LinkedIn free a Sales Navigator
A questo punto nel tuo percorso di formazione avrai pagina e profili Linkedin attivi, piano editoriale in funzione.
Il quarto step riguarda la lead generation: come trasformare la visibilità in opportunità commerciali.
Su LinkedIn esistono tre tipologie di profilo che puoi utilizzare.
LinkedIn gratuito
Con questo profilo il motore di ricerca interno permette di trovare profili e aziende. Ha limiti evidenti: il numero di ricerche mensili è ristretto, la visibilità dei risultati è parziale, non è possibile salvare liste di prospect organizzate, puoi vedere solo gli ultimi 5 visitatori del tuo profilo, puoi inviare un paio di richieste di collegamento con messaggio di presentazione.
LinkedIn Premium Business
L’account Premium Business amplia le possibilità di ricerca e consente di inviare messaggi InMail a persone con cui non si è ancora collegati. È utile, ti consente di superare i limiti dell’account free ma non è progettato per la lead generation commerciale strutturata.
LinkedIn Sales Navigator
È lo strumento progettato per la lead generation professionale. È un CRM che utilizza il database di LinkedIn per costruire liste profilate di lead (profili personali) e account (pagine aziendali) con filtri avanzati: settore, ruolo, dimensione, parole chiave nel profilo, cambiamenti recenti di posizione, area geografica.
Sales Navigator permette di costruire liste di potenziali clienti con una precisione che su LinkedIn free non è raggiungibile. Si può cercare per parola chiave, per settore, per Paese, per ruolo professionale. Si possono salvare le ricerche e ricevere aggiornamenti automatici quando nuovi profili corrispondono ai criteri impostati.
È particolarmente efficace per la ricerca di aziende in mercati esteri o in nicchie specifiche: basta impostare i filtri giusti per trovare, ad esempio, tutte le PMI italiane di un determinato settore che non hanno ancora una presenza internazionale strutturata.
LinkedIn Sales Navigator: come usarlo per la lead generation
La formazione su Linkedin Sales Navigator copre:
- l’utilizzo della Home con possibilità di filtrare aggiornamenti di profili e aziende salvate,
- le ricerche avanzate di lead (profili) e account (pagine aziendali) con operatori booleani,
- la costruzione e gestione delle liste,
- l’utilizzo del CRM integrato per monitorare le interazioni,
- i messaggi InMail: come scriverli in modo da aprire una conversazione senza risultare invasivi,
- il monitoraggio dei segnali di interesse (chi visita il profilo, chi interagisce con i contenuti, chi segue la tua pagina aziendale).
Strategie di outbound efficaci su LinkedIn
La lead generation su LinkedIn combina due approcci, Inbound e Outbound.
Inbound
i contenuti pubblicati da pagina e profili attirano lead che visitano il profilo autonomamente, chiedono il collegamento, si iscrivono alla newsletter. È un processo lento ma altamente qualificato.
Outbound
Con Sales Navigator si cercano attivamente le aziende target e le persone giuste al loro interno, si costruiscono liste, si invia il primo messaggio. È un processo più rapido che richiede però un profilo ottimizzato come prerequisito, perché il prospect visiterà il profilo prima di rispondere.
I due flussi si integrano e si potenziano.
Per un approfondimento su come funziona nella pratica questa sinergia: Cos’è il Social Selling: strategia LinkedIn dei commerciali.
Perché introdurre Sales Navigator sin dall’inizio della formazione
Sales Navigator non è uno strumento “avanzato” da introdurre solo quando si è già esperti di LinkedIn. È uno strumento che richiede tempo per conoscerne bene ogni funzionalità, e il suo apprendimento lo consiglio vivamente come parte del percorso formativo per le aziende che desiderano utilizzare Linkedin per trovare clienti e farsi trovare.
Chi acquista la licenza senza essere formato finisce per usarla male, o per non usarla affatto. La licenza si lega al singolo profilo e ha un costo mensile (circa 100 euro al mese per l’account Core) che giustifica l’investimento solo se si sa come sfruttarla.
Formarsi su Sales Navigator sin dall’inizio significa iniziare a costruire le prime liste di prospect già durante il percorso, con il supporto del formatore.
Come misurare i risultati: metriche e KPI da monitorare
Un corso di formazione per l’utilizzo di LinkedIn nelle aziende non termina con l’ultima sessione. Termina quando i partecipanti sanno misurare i risultati in autonomia e aggiustare la strategia.
Ecco alcuni tra i KPI da monitorare sono:
- follower della pagina aziendale (crescita mensile e qualità in target)
- visite al profilo (chi guarda il profilo, da quale settore e ruolo)
- richieste di collegamento accettate
- richieste di collegamento in target ricevute (non solo quelle accettate, ma quelle ricevute: indicano che la visibilità funziona)
- impressioni, commenti, diffusioni, inoltro in DM e salvataggi dei post (inoltro e salvataggi indicano contenuti di valore per il target)
- richieste di call o messaggi ricevuti da prospect
- quante richieste di call si concludono con relazioni commerciali avviate.
I risultati non arrivano in pochi giorni. Il meccanismo LinkedIn richiede costanza per innescarsi, ma una volta avviato tende ad autoalimentarsi:
- la visibilità genera contatti,
- i contatti generano referenze,
- le referenze generano nuovi contatti al di fuori della piattaforma.
Errori comuni da evitare quando si promuove un’azienda su LinkedIn
Dopo anni di formazione con aziende di diverse dimensioni e settori, ho identificato gli errori che rallentano o annullano i risultati.
1 – Aprire la pagina aziendale senza un profilo amministratore attivo e ottimizzato.
La pagina esiste grazie al profilo, non indipendentemente da esso.
2 – Formare solo il marketing e ignorare i profili commerciali.
LinkedIn è un canale di vendita e di relazione, non solo di comunicazione istituzionale.
3 – Pubblicare senza piano editoriale.
Contenuti generici e non coerenti con il posizionamento aziendale, non parlano a nessun target specifico.
4 – Acquistare la licenza Sales Navigator prima di aver percorso i primi tre step.
È come acquistare uno strumento senza aver studiato musica: il potenziale è alto, ma il rischio di sprecare l’investimento è altrettanto alto.
La licenza Sales Navigator apre a grandi opportunità laddove ci sia un ecosistema Linkedin strategicamente ben organizzato di cui l’azienda ha piena conoscenza e consapevolezza.
5 – Aspettarsi risultati nei primi 30 giorni e smettere al primo mese di silenzio.
Linkedin funziona nel medio e lungo termine, è un social lento per alcuni, ma si sa che chi va piano va lontano…
6 – Delegare interamente la gestione all’esterno senza formare nessuno internamente.
La gestione esterna può supportare la produzione di contenuti, ma non può sostituire la voce autentica delle persone dell’azienda e soprattutto occorre che all’interno si abbia piena comprensione della strategia impostata dal consulente o agenzia.
Strumenti utili per gestire la presenza aziendale su LinkedIn
Al termine del percorso formativo, i partecipanti saranno in grado di conoscere e utilizzare anche alcuni strumenti utili interni o esterni a Linkedin, tra cui
- il pannello di programmazione nativo di LinkedIn (per programmare post, sondaggi, newsletter, articoli e caroselli PDF direttamente dalla piattaforma);
- PostPickr, per la gestione editoriale avanzata con calendario visivo, anteprima desktop e mobile, riutilizzo dei post per una programmazione più efficiente;
- LinkedIn Analytics (pagina e profilo) per la misurazione dei risultati e l’identificazione dei contenuti che funzionano sia tramite Linkedin, sia tramite Postpickr;
- Sales Navigator, con il CRM integrato e le funzioni di ricerca avanzata per la lead generation.
Formazione Linkedin con l’AI
Sempre più spesso nei vari step formativi inserisco dei moduli AI per velocizzare attività di ottimizzazione pagine e profili, di creazione contenuti o di analytics.
È possibile svolgere dei moduli formativi sia con Claude, Claude Code che con ChatGPT, personalizzando al massimo il contesto nel sistema AI prescelto in modo che quanto ottimizzato o prodotto sia efficace e allineato al tono di voce aziendale.
Contattami per un confronto live su come posso supportare la tua azienda su Linkedin e capire in che modalità attivare una formazione aziendale personalizzata su Linkedin.
FAQ
Che differenza c’è tra Employee Advocacy e Social Selling?
L’Employee Advocacy riguarda i dipendenti che comunicano con autenticità la propria esperienza e la cultura aziendale con la propria rete professionale. In sintesi, concorre a costruire reputazione dell’azienda in quanto luogo di lavoro. I dipendenti nell’Employee Advocacy utilizzano i propri profili social personali.
Il Social Selling riguarda le figure commerciali che usano LinkedIn per trovare lead qualificati, coltivare la relazione e accompagnarli verso l’acquisto. In sintesi, converte i contatti Linkedin in clienti fidelizzati.
I due percorsi strategici non sono alternativi ma complementari pur avendo obiettivi differenti.
Quanto tempo occorre ad un’azienda per vedere risultati su Linkedin?
I primi segnali visibili (richieste di collegamento in target, aumento delle visite al profilo, crescita dei follower sulla pagina) cominciano ad arrivare già durante il percorso formativo, aumentano man mano che pagina e profili vengono ottimizzati e i primi contenuti vengono pubblicati.
Un meccanismo di lead generation richiede 3-6 mesi di attività costante dopo il termine della formazione per potersi dire consolidato.
Meglio formare il team internamente o affidare la gestione aziendale Linkedin ad un’agenzia esterna?
La gestione esterna ha un costo mensile significativo e produce contenuti che, per quanto professionali, necessitano di tempo per rispecchiare la voce autentica delle persone dell’azienda. Se decidi di delegare devi mettere in conto che il professionista o l’agenzia debbano avere il tempo necessario per conoscere l’azienda lavorando in team e allineamento costante.
La formazione interna crea autonomia, riduce la dipendenza da fornitori esterni, e produce contenuti subito più autentici. Il percorso ideale è la formazione interna, con eventuale supporto esterno per la parte grafica o editoriale in fase di avvio.
Il corso di formazione per l’utilizzo di LinkedIn nelle aziende prevede un numero massimo di partecipanti?
Il costo della mia attività di formazione è quotato in base alle ore di erogazione e alla personalizzazione delle sessioni, non in base al numero di partecipanti. Possono partecipare tutte le persone dell’azienda che si desidera coinvolgere, per lavorare in modo ottimale, consiglio un numero massimo di 20 partecipanti per sessione.
È necessario avere già profili e pagine LinkedIn attivi per iniziare il percorso formativo?
No. Il percorso è strutturato per accogliere anche chi parte da zero: la creazione del profilo è inclusa nel modulo dedicato ai profili personali. Chi ha già un profilo attivo lo ottimizza a partire da ciò che ha costruito fino a quel momento. Il punto di partenza cambia, l’obiettivo resta lo stesso: un profilo che lavora per l’azienda, non uno spazio vuoto o abbandonato. Vale la stessa considerazione per le pagine Linkedin.
La formazione si svolge in presenza o online?
Entrambe le modalità sono disponibili. Le sessioni online vengono erogate su piattaforme come Zoom e vengono registrate: i partecipanti ricevono la registrazione, la trascrizione integrale e un riassunto con la to-do list delle attività da svolgere al termine di ogni sessione. La formazione in presenza è possibile su tutto il territorio nazionale, con modalità da concordare in base alle esigenze dell’azienda. Nella maggior parte dei casi si lavora in modalità ibrida: alcune sessioni in aula, altre online per la parte di verifica della pratica operativa svolta dai partecipanti in autonomia.
Il percorso formativo viene personalizzato in base al settore dell’azienda?
Sì. Prima di avviare qualsiasi progetto formativo analizzo la situazione di partenza dell’azienda su LinkedIn: pagina, profili delle figure chiave, presenza dei concorrenti, posizionamento attuale. Questa analisi AS IS orienta la personalizzazione del percorso. Gli esempi, i casi di studio e i materiali utilizzati durante le sessioni sono scelti in coerenza con il settore e con gli obiettivi specifici dell’azienda.
È possibile fare solo uno dei moduli invece dell’intero percorso?
Sì, i moduli possono essere acquistati singolarmente. Detto questo, i tre moduli sono progettati per lavorare in sequenza: la pagina ha bisogno dei profili per amplificare la visibilità, i profili e le pagine hanno bisogno del piano editoriale per produrre contenuti coerenti, e Sales Navigator funziona meglio quando il profilo è già ottimizzato e la content strategy è attiva. Chi parte da uno solo dei moduli spesso torna per completare il percorso.
Alcune aziende mi chiedono di formarsi solo su uno o due dei moduli proposti perché hanno già conoscenza dei temi degli altri moduli.
Cosa succede al termine della formazione? È previsto un supporto post-corso?
Giaà durante il percorso i partecipanti ricevono tutti i materiali delle sessioni e una to-do list dettagliata con le azioni prioritarie da avviare subito, sessione dopo sessione. Per chi vuole continuare a essere affiancato nella fase di avvio operativo, è disponibile un servizio di consulenza post-formazione: sessioni di follow-up individuali o di gruppo per risolvere dubbi, rivedere i risultati delle prime settimane e aggiustare la strategia in base ai dati.
