Storicamente la figura del commerciale è rappresentata da venditori che cercano in ogni modo di raggiungere i budget assegnati.
Il loro obiettivo primario è quello di arrivare alla vendita nel più breve tempo possibile secondo l’acronimo ABC Always be closing.
In un mondo Inbound anche la vendita assume nuove regole sino a parlare di Inbound Sales quando è il lead, ossia il potenziale cliente, a fare il primo passo verso il commerciale a seguito di un approccio iniziale per nulla aggressivo.
In questo articolo di parlerò di Inbound Sales secondo principi della Vendita di Valore.
All’interno di una strategia Social Selling anche la vendita deve seguire un nuovo metodo evitando tentativi di vendite di impatto, telefonate o mail a freddo e puntando piuttosto al Value-based Selling supportato da contenuti di valore che stimolino interazioni e relazioni.
Sommario
Cosa è la vendita basata sul valore
Parliamo di Value-based Selling o Vendita di valore quando i professionisti delle vendite adottano un metodo consultivo, offrendo valore al cliente e aiutandolo a prendere concretamente una decisione di acquisto basata sul valore che il prodotto (o servizio) può effettivamente apportare al cliente.
Questo approccio si concentra sui benefici che ottiene il cliente durante tutte le fasi del processo di vendita.
L’obiettivo dei venditori, attraverso un approccio orientato al valore, è mettere al centro le necessità del cliente, guidandolo verso una scelta consapevole, che risponda pienamente alle sue esigenze (idealmente conducendolo verso l’acquisto).
Questo sistema contribuisce a creare una percezione positiva del prodotto nella mente del cliente, semplificando il processo di vendita e distinguendosi dalla concorrenza.
Cos’è il Messy Middle?
Considera che i clienti, oggi più che mai, sono sommersi da messaggi pubblicitari che li spingono all’acquisto al punto che nel Marketing digitale al concetto di Buyer’s Journey è stato man mano affiancato quello più attuale e pragmatico di Messy Middle.
Il Messy Middle è la fase intermedia del percorso decisionale del cliente che si allunga sempre più nel tempo.
Il potenziale cliente online acquisisce consapevolezza su un brand o prodotto grazie ad un trigger scatenante ma poi continua a documentarsi online in un loop semi-infinito che allunga e spesso allontana la decisione di acquisto.
Per emergere e portare il lead all’acquisto, il segreto è offrire un valore superiore rispetto agli altri, creando relazioni di lungo termine con clienti soddisfatti e fidelizzati e trasformando i lead in prospect sempre più propensi all’acquisto.
Si crea così un forte legame tra Messy Middle e Value Selling.
Le 7 Best Practise della vendita basata sul valore
Hubspot evidenzia 7 Best Practise nel Value-Based Selling.
Noterai leggendo queste Best Practise che la vendita di valore è davvero il corretto proseguimento e integrazione del Social Selling, ne rispetta i tempi medio-lunghi nell’ottenere risultati e al tempo stesso porta il commerciale ad ottenere la stima dei propri clienti ed una elevata fidelizzazione,
1) Preparati adeguatamente informandoti sul tuo lead
Nella vendita basata sul valore, l’obiettivo principale è chiudere nuovi contratti come in ogni strategia di vendita, ma il focus è nella centralità delle esigenze del potenziale cliente.
Ciò che occorre nel Value Selling è una chiara comprensione delle reali necessità del lead ed in questo è davvero customer centric.
L’importanza della raccolta informazioni nel Value-based Selling
Prima di contattare un lead, è essenziale dedicare del tempo alla fase di preparazione: un accurato studio del contatto ti permetterà di conoscerlo meglio e di offrire soluzioni personalizzate.
In particolare, per le vendite B2B, è importante analizzare non solo l’azienda e il settore di riferimento, ma anche il background professionale, punti di forza e di debolezza del lead. Queste informazioni ti forniranno gli strumenti necessari per presentarti come un partner di valore e non solo come un venditore.
Quali informazioni raccogliere nella Vendita di Valore
Ruolo attuale e background professionale
Esamina il profilo Linkedin del tuo lead per conoscere il suo percorso lavorativo, esperienze e competenze. È entrato di recente nella sua posizione attuale? Questo potrebbe indicare che sta ancora acquisendo familiarità con il ruolo e potrebbe apprezzare un tuo supporto consulenziale. Se invece ha esperienza nel tuo settore, sarà più propenso ad accelerare il processo decisionale, puntando su soluzioni efficienti.
Connessioni in comune
Le relazioni condivise possono facilitare la creazione di fiducia. Un contatto in comune nel vostro network su Linkedin può non solo introdurti al lead, ma anche sfruttare preziose informazioni sui suoi punti deboli e su come generare valore per lui.
Interazioni sui social media
Analizza i contenuti che il lead ha condiviso e commenta i suoi post su LinkedIn. Questo ti aiuterà a conoscere i temi di suo interesse, le sue priorità attuali, il suo punto di vista e vi avvicinerà stimolando reciproche interazioni.
Sito web e pagine aziendali
Visita il sito web e i profili social della sua azienda per identificare eventuali novità, come cambiamenti nella leadership o il lancio di nuovi prodotti, che potrebbero influenzare il suo processo decisionale. La pagina Linkedin si rivelerà preziosa in questa fase di analisi perché contiene moltissime informazioni utili (pagine vetrina, pagine prodotto, impegni in relazione alla CSR, i profili di altri potenziali lead tra chi lavora in azienda, posizioni lavorative aperte e crescita aziendale).
Storico nel CRM
Controlla il tuo CRM per verificare se il lead è già stato contattato da un tuo collega. Questo potrebbe fornirti utili dettagli su eventuali interazioni precedenti, come email inviate o contenuti aperti. In egual modo potrai utilizzare le funzionalità di Linkedin Sales Navigator se l’abbonamento è di tipo Advanced o Advanced plus potrai richiedere condivisione di liste di lead e visionare le note inserite dai tuoi colleghi.
Panorama competitivo
Una semplice ricerca su Google ti aiuterà a comprendere il contesto competitivo dell’azienda del tuo lead, offrendoti ulteriori spunti per personalizzare il tuo approccio.
Infine, una volta raccolte queste informazioni, approccia il lead con consapevolezza e rispetto, dimostrando di aver compreso il suo contesto e le sue necessità. Questo farà la differenza nel posizionarti come un interlocutore credibile e orientato al valore.
2) Sii paziente, non tentare vendite d’assalto
Evita la tentazione di spingerti subito verso la vendita non appena un nuovo contatto manifesta interesse anche solo accettando la tua richiesta di collegamento su Linkedin.
Anche se la fase di ricerca ti ha già permesso di raccogliere molte informazioni sul tuo lead e sulla sua azienda, è più efficace creare un contesto in cui sia il lead a contattarti.
Prima di utilizzare approcci diretti o aggressivi, concentrati sull’ascolto e sull’offrire spiegazioni utili che dimostrino la tua comprensione delle sue esigenze specifiche e di ciò che la sua azienda sta cercando; il miglior modo è pubblicando proprio quei contenuti che portano il lead a comprendere l’utilità del tuo prodotto / servizio per aziende come la sua.
Come gestire l’approccio Outbound nel Social Selling verso una Vendita di Valore
Questo ti consentirà di costruire una relazione di fiducia con il potenziale cliente, oltre a raccogliere ulteriori dettagli su come puoi offrire il massimo valore a lui e alla sua azienda. Questo approccio ti consentirà anche di posizionare in modo più strategico il tuo prodotto nella fase successiva di vendita.
Le tecniche tradizionali di vendite aggressiva così come le telefonate, le mail e i messaggi Linkedin a freddo stanno diventando sempre meno efficaci. Nel contesto B2B attuale, l’Inbound Marketing con contenuti di valore e interazioni significative rappresentano le strategie vincenti per attrarre e coinvolgere nuovi clienti.
I messaggi DM di vendita su Linkedin
I messaggi DM su Linkedin possono risultare molto fastidiosi, pensa empaticamente a quanto ti dà fastidio riceverne!
Questi messaggi rientrano in approcci totalmente Outbound che spesso vengono interpretati dai lead come SPAM soprattutto quando non hanno un accurato livello di personalizzazione sulle reali esigenze dei lead.
La fase di ricerca informazioni del punto 1) ti aiuterà a personalizzare i messaggi one-to-one sulle esigenze e contesto di ogni tuo lead rendendo l’Outbound Marketing efficace.
A questo proposito ti invito a visionare le slide del mio workshop a Smau Milano 2024 sul Social Selling Empatico.
3) Comunica in che modo il tuo prodotto fornisce valore al cliente
Se il tuo potenziale cliente sta valutando l’acquisto di un nuovo prodotto, è evidente che sta affrontando un problema o ha un bisogno specifico da soddisfare.
Nella vendita di valore il tuo compito è aiutarlo a comprendere perché la tua soluzione rappresenta la risposta ideale alle sue necessità.
Per farlo è fondamentale identificare chiaramente i problemi che sta affronta e spiegare in modo semplice ed efficace come il tuo prodotto può risolverli.
Assicurati che i benefici del tuo prodotto siano facili da comprendere e, soprattutto, rilevanti per il cliente.
Il metodo PAS nel Content Marketing
Adottare il metodo PAS del content marketing è una valida soluzione per la tua comunicazione di valore, in questo modo utilizzerai la tua strategia di contenuti per
- parlare dei PROBLEMI ( P ) del tuo lead
- AGITARE le conseguenze che una non corretta gestione dei problemi comporta al tuo lead ( A )
- proporre la tua SOLUZIONE ( S )
Alcuni esempi di utilizzo del metodo PAS
- La tua azienda produce un software per aggiornare cataloghi e listini?
Tratta nei tuoi contenuti del lavoro costoso e alienante che deve ogni anno affrontare chi non utilizza le vostre soluzioni, agita il problema parlando dei danni legati alla possibilità di commettere errori e al costo delle risorse impiegate.
- La tua azienda produce macchinari industriali con dimensioni e ingombri ridotti rispetto ai macchinari prodotti dai competitor?
Parla del problema di aziende con linee di produzione di dimensioni ridotte, agita il problema parlando dei costi elevati che implicherebbe aumentare le dimensioni degli stabilimenti industriali.
Qualunque sia il valore unico che distingue il tuo prodotto dagli altri sul mercato, assicura che sia perfettamente allineato alle esigenze del cliente e che possa trarre un beneficio evidente dalle soluzioni che proponi.
Utilizza questi elementi distintivi come base per guidare le tue conversazioni di vendita, mettendo sempre al centro i bisogni del tuo interlocutore sia in fase di vendita che in fase di pubblicazione di articoli sul sito, newsletter e post sui social, soprattutto su Linkedin.
4) Concentrati su contenuti educativi evitando contenuti diretti di vendita
Uno dei modi più efficaci per creare valore per i tuoi lead, prospect e clienti è aiutarli ad approfondire un argomento di loro interesse.
Adottando un approccio educativo, ti posizioni come punto di riferimento affidabile per le informazioni di cui hanno bisogno, costruendo così un rapporto di fiducia.
Quando questa fiducia si consolida e il prospect è pronto per acquistare, la tua offerta risulterà molto più attraente e chiudere la trattativa sarà più semplice perché il prospect già conosce una gran parte di quanto proponi, avrai già dimostrato il tuo valore, evitando di sembrare un semplice venditore che spinge il prodotto senza fornire reali benefici.
Cosa fare durante l’incontro nella vendita di valore e vantaggi percepiti
In ugual modo durante l’incontro con il prospect, abbandona le tradizionali presentazioni e guida l’incontro attraverso le soluzioni che puoi offrire per affrontare i problemi del prospect in modo chiaro e coinvolgente.
Questo approccio non solo valorizza le esigenze del cliente, ma ti consente anche
- di mostrare concretamente come puoi fare la differenza per il suo business e
- al tempo il prospect percepisce che il costo, eventualmente superiore del tuo prodotto rispetto alla concorrenza, ha una più che valida motivazione.
5) Guida il potenziale cliente attraverso il processo di acquisto
Quando adotti un approccio basato sul valore, il tuo compito come professionista delle vendite è quello di agire da consulente, supportando il potenziale cliente nel prendere una decisione di acquisto consapevole e ben informata.
Offri idee e strategie innovative.
Vendita di valore ed Esempi pratici di guida del prospect nella scelta
Consiglia il potenziale cliente nel migliorare il proprio posizionamento competitivo, evitando però di cadere nella tentazione di dirgli direttamente cosa fare.
Ad esempio, se il cliente ti chiede se dovrebbe intraprendere un’azione che normalmente sconsiglieresti, puoi rispondere raccontando un caso reale che ha rappresentato una difficoltà per un altro acquirente.
Questo approccio consente al tuo lead di rimanere al comando del processo decisionale, mentre tu trasmetti il tuo messaggio con trasparenza e utilità.
In questo modo rafforzi il rapporto di fiducia e al tempo stesso ti posizioni come professionista con un’esperienza concreta nel settore.
6) Mantieni un approccio colloquiale e umano
Nella vendita basata sul valore, è fondamentale mantenere un tono colloquiale e piacevole durante le interazioni con i clienti.
Questo atteggiamento dimostra il tuo genuino interesse per loro, andando oltre il semplice obiettivo della vendita.
Ti consiglio di utilizzare il medesimo tono di voce anche nei contenuti che pubblichi su Linkedin.
Vendita di valore ed Esempi pratici di approccio
Ecco alcuni suggerimenti per rendere le conversazioni più efficaci e significative:
- Fai domande aperte: concentrati su domande che ti aiutano a conoscere davvero il tuo cliente. Presta attenzione alle risposte e cerca di approfondire ciò che ti viene detto. Evita le domande che possono essere liquidate con un semplice “sì” o “no”.
- Coltiva l’arte della conversazione: una buona conversazione è uno strumento potente per costruire fiducia. In caso di dubbi, chiedi informazioni sui loro interessi, responsabilità professionali o eventi imminenti legati al loro settore. Questi argomenti possono aprire un dialogo stimolante e utile.
- Parla come faresti con un amico: il tuo obiettivo è posizionarti come un consulente di fiducia. Condividi i tuoi contenuti in modo informale ma professionale, rendendoli accessibili e piacevoli da leggere, proprio come faresti con un amico.
- Distribuisci online i tuoi contenuti utili per renderti autorevole ma anche riconoscibile.
7) Aggiungi valore stimolando interazioni e creando una community
Un aspetto cruciale, spesso sottovalutato ma fondamentale, è assicurarti di aggiungere valore in ogni interazione con il tuo potenziale cliente. Questo è essenziale per costruire un rapporto di fiducia duraturo e creare un’esperienza positiva che lasci il segno.
Vendita di valore ed Esempi pratici per interazioni di valore
Quando ti avvicini a un nuovo potenziale cliente, chiediti: “Come posso offrire il massimo valore possibile?” oppure “Come posso sorprendere il mio potenziale cliente?”.
Le risposte a queste domande sono la chiave di tutto, aprono la strada a risultati significativi e sorprendenti.
Le persone non dimenticano chi dimostra loro cura e attenzione, la vendita di valore dimostrerà a lead, prospect e già clienti che ci tieni davvero a loro.
- Fai in modo che il cliente si senta davvero ascoltato e supportato ogni volta che si relaziona con te.
- Dedica il tempo necessario per rispondere con cura alle sue domande durante ogni incontro o contatto anche online e sui social.
- Non interromperlo mentre parla e, anche al di fuori delle conversazioni di vendita, invia contenuti o articoli utili che siano rilevanti per la sua attività. Questi piccoli gesti mostrano il tuo impegno, rafforzano il legame e dimostrano che ci tieni davvero al di là della vendita.
- Ogni piccolo passo che compi per semplificare il lavoro del cliente e la sua ricerca di informazioni avrà un impatto positivo nel lungo termine.
Social Selling e Vendita di valore
Nel processo di acquisto ricorda sempre che Il cliente è in viaggio!
occorre accompagnarlo, consigliarlo e guidarlo, questo è premiante, certamente richiede tempo,in fondo la differenza tra “Helping” e “Selling” consiste in 2 sole lettere ma questa piccola differenza è la sostanza del business moderno, volendo ricordare una nota frase di Jay Baer, autore del libro
Quanto descritto in tema Value-based Selling ha uno stretto legame con il Social Selling, i due approcci strategici si completano al punto che posso affermare che un social seller è altrettanto un venditore di valore.
Il Social Selling si rivela la miglior strategia di Marketing propedeutica ad una Vendita di Valore in quanto, attraverso la pubblicazione costante di contenuti interessanti per i lead, focalizzati sui loro reali problemi ed esigenze, posizionano ottimamente il commerciale e il suo prodotto rispetto ai competitor.
Come il Social Selling supporta la Vendita di Valore
Inoltre il Social Selling attraverso le attività di lead generation e Linkedin Sales Navigator permette di trovare i potenziali clienti con precisione e rapidità indirizzando l’algoritmo Linkedin nel proporgli i contenuti di maggior valore per loro.
Su questo tema ti consiglio di dedicare qualche minuto e approfondire con questo video live di luglio 2020 in cui con Francesca Taddei, specialista di Customer Experience, chiacchieriamo piacevolmente proprio su questo tema, ospiti di Diego Ricci di MARKCOM.
Hai compreso che il processo di vendita è al tempo stesso un processo di acquisto e senti la necessità di formazione approfondita sul tema dell’Inbound sales e del Social Selling?
Linkedin nel B2B è oggi il social fondamentale per intercettare nuovi lead ed interagire con loro come descritto in questo articolo liberamente ispirato dall’articolo Hubspot in tema di Vendita di Valore.
CONTATTAMI possiamo pianificare una formazione personalizzata individuale o aziendale oppure posso indicarti uno dei corsi online Linkedin e Sales Navigator in programma all’interno del progetto formativo Accademia INesperti da me ideato.
