Contenuti e interazioni, le nuove strategie di vendita B2b

Contenuti e interazioni, le nuove strategie di vendita B2b

In un mondo di commerciali che cercano di raggiungere i budget assegnati, per i quali il solo obiettivo è arrivare prima possibile alla fase di vendita, tu hai mai pensato a chiudere nuovi contratti come se ciò non fosse il tuo obiettivo principale?

Questo il tema di un articolo sul blog Hubspot in materia di Inbound Sales, che ho qui liberamente tradotto, a vantaggio dei commerciali che mi chiedono sempre più spesso come possano attrarre i nuovi lead in modo inbound.

Tradizionalmente la vendita è sempre stata una attività push e veloce, i commerciali di oggi fanno fatica a renderla pull e arrivare alla vendita in modo più lento, meditato ma anche sicuro, mettendo a punto una serie di tecniche che hanno nell’Inbound Sales le loro radici.

Questo articolo tratta di vendita inbound e quindi la strategia complementare al Social Selling, la miglior strategia digitale per la lead generation B2b, che ci consente di ottenere contatti già pronti all’acquisto puntando sulla vendita di valore.

La vendita di impatto e le telefonate a freddo sono sempre meno efficaci, contenuti e interazioni sono le nuove strategie di vendita B2b su cui puntare.


Cosa è la vendita basata sul valore

Si tratta di un approccio che si concentra sul beneficio del cliente durante l’intero processo di vendita e si attua quando le figure commerciali si concentrano su un approccio consultivo per fornire valore al cliente, in modo che la decisione di acquisto venga presa in base al valore potenziale che il prodotto può fornire.

L’obiettivo dei commerciali, con un approccio di vendita basato sul valore, è quello di mettere al primo posto le esigenze del cliente, guidandolo affinché prenda la sua decisione dopo essersi informato e aver  soddisfatto al meglio le sue esigenze (idealmente, portandolo lentamente all’acquisto del tuo prodotto).

Questo metodo crea nella mente del cliente una percezione positiva del tuo prodotto, rendendo così più semplice la vendita per te rispetto ad altri.

I clienti, se ci rifletti, sono bombardati da messaggi che li spingono ad acquistare.

L’invito è a distinguerti dalla concorrenza e creare clienti felici a lungo termine fornendo più valore di chiunque altro.


I Principi di vendita basata sul valore.

Fai i compiti.

Ricorda che l’obiettivo della vendita basata sul valore è di chiudere nuovi contratti mettendo al primo posto le esigenze del tuo potenziale cliente, tuttavia è ovvio che non puoi fare ciò se non sai quali siano le sue esigenze.

Prima di contattare un potenziale cliente, è fondamentale “fare i compiti” ossia studiare il nuovo contatto per conoscerlo meglio.

Devi puntare a conoscere l’azienda e il settore in cui quel contatto lavora (particolarmente rilevante nelle vendite B2b), il background e gli attuali punti deboli. Comprendendo queste informazioni, avrai i mezzi giusti per sapere come poterlo aiutare.

Ti elenco alcune informazioni che dovresti prendere in considerazione mentre ti prepari ad approcciare un nuovo lead.

  • Il ruolo attuale e la sua precedente esperienza lavorativa: una semplice ricerca su LinkedIn può aiutarti a conoscere la storia professionale e la carriera del tuo potenziale cliente.
  • Il ruolo attuale è recente? Ciò può significare che il lead è ancora in fase di apprendimento e potrebbero trarre vantaggio dall’apprendere ciò che potrai spiegargli.
  • È la prima volta che prende questo tipo di decisione di acquisto o ha avuto esperienze precedenti con prodotti simili? Se ha esperienza nel tuo settore, potrebbe essere più interessato ad accelerare il processo di acquisto, in modo da poterlo servire con maggior efficienza.
  • Connessioni comuni: se si dispone di una connessione comune con un potenziale cliente, ciò può aiutarti a creare fiducia con lui più rapidamente. Inoltre il contatto in comune potrebbe aiutarti e fornirti informazioni chiave sui punti deboli del potenziale cliente e su come fornirgli valore.
  • Contenuti condivisi sui social media: se il tuo potenziale cliente ha un profilo Linkedin, Twitter o Facebook pubblico, controllare quali contenuti ha recentemente condiviso o sui quali ha interagito può darti un’idea di ciò che è attualmente importante per lui.
  • Consulta il sito Web del tuo lead, cerca articoli online che parlino della sua azienda e controlla le pagine social aziendali del tuo contatto: questo ti dirà se la sua azienda ha subito recenti cambiamenti di leadership, sta rilasciando un nuovo prodotto oppure altre interessanti news.
  • Prima di passare ad una chiamata telefonica o a qualsiasi altra modalità di contatto anche via social, consulta la lista di contatti nel tuo CRM, controlla se il lead è già presente, forse qualcuno dei tuoi colleghi ha già interagito con lui, inviando dei contenuti della tua azienda e potrebbe averli aperti.
  • Infine ti consiglio di eseguire una semplice ricerca su Google relativamente ai concorrenti della sua azienda, ciò ti fornirà molte informazioni sul loro panorama industriale.

Non passare troppo presto alla vendita.

Resisti alla tentazione di passare alla fase di vendita non appena un nuovo contatto ti dimostra interesse.

Anche se durante la fase di ricerca hai imparato molto sul tuo lead e sulla sua azienda, è decisamente meglio essere contattato direttamente dal tuo potenziale cliente; prima di convincerlo ad acquistare con le solite tecniche d’assalto, lascia spazio per fornirgli le spiegazioni che hai compreso gli occorrono in merito a ciò che nella sua azienda stanno cercando.

Riuscirai così a costruire un rapporto di fiducia con il tuo potenziale cliente, ma anche ad ottenere maggiori informazioni su come puoi fornire a lui e alla sua azienda il miglior valore, ciò ti aiuterà a posizionare meglio il tuo prodotto per la successiva vendita.

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Comunica in che modo il prodotto fornisce valore al cliente.

Se il tuo potenziale cliente sta cercando un nuovo prodotto è evidente che ha riscontrato un problema e che sta cercando una soluzione oppure ha un bisogno da soddisfare.

Sembra ovvio, ma devi aiutare il cliente a comprendere perché il tuo prodotto è la soluzione al suo problema, e per farlo devi capire quale problema ha riscontrato ed essere in grado di articolare chiaramente perché tu puoi offrirli la soluzione.

Assicurati che i vantaggi del tuo prodotto siano di facile comprensione e pertinenti per il tuo potenziale cliente.

Per esempio:

  • Il tuo prodotto è progettato per ridurre i tempi del ciclo produttivo e migliorare la produttività di chi lo utilizza?
  • La tua azienda offre una formazione gratuita che aiuterà i clienti ad aggiornarsi rapidamente dopo aver effettuato l’acquisto?
  • L’acquisto del tuo prodotto include aggiornamenti automatici gratuiti per i clienti per facilitare il loro lavoro?
  • Qualunque siano le differenze che rendono il tuo prodotto unico rispetto agli altri, assicurati che siano allineate con le esigenze del cliente e usa questi punti per guidare le tue conversazioni di vendita.

Concentrati sull’insegnamento anziché sulla vendita.

Uno dei modi più efficaci per fornire valore ai tuoi prospect ma anche ai tuoi clienti è quello di aiutarli a conoscere meglio un argomento di loro interesse.

Quando segui un approccio educativo, diventi il punto di riferimento per le informazioni che il tuo cliente cerca e che ti aiutano a costruire la fiducia nei tuoi confronti.

Una volta stabilita la fiducia, ed il tuo prospect è pronto per l’acquisto, la tua offerta è molto più allettante perché hai già dimostrato valore anziché spingere la vendita senza alcuna prova di valore per l’acquirente.

Ad esempio, se lavori nelle vendite di software, prima di proporre l’acquisto dei tuoi prodotti, contatta i tuoi prospect e chiedi quali siano le loro tre principali sfide, successivamente, durante l’incontro invece di parlare proiettando le solite diapositive, puoi guidare il tuo potenziale cliente attraverso le possibili soluzioni che gli proponi per risolvere le loro sfide in modo informativo e coinvolgente.


Guida il potenziale cliente attraverso il processo di acquisto.

Nell’adottare un approccio basato sul valore, il tuo ruolo di professionista delle vendite è quello di agire come consulente aiutando il tuo potenziale cliente a prendere la decisione di acquisto più informata.

Condividi nuove idee e strategie che possano aiutare il lead a migliorare il proprio posizionamento competitivo evitando la tentazione di dirgli cosa fare.

Ad esempio, se il tuo potenziale cliente chiede se dovrebbe intraprendere un’azione che in genere non consiglieresti, condividi un esempio reale di come tale azione abbia provocato una battuta d’arresto per un altro acquirente.

Questo aiuta il tuo lead a mantenere la propria posizione al posto di guida per la sua decisione di acquisto e ti aiuta a trasmettere il tuo messaggio in modo onesto e utile.


Mantieni un approccio gradevole.

Nella vendita di valore, assicurati di mantenere un tono colloquiale e piacevole quando interagisci con i tuoi clienti.

Questo dimostra che hai un vero interesse per loro e non stai semplicemente interagendo per effettuare una vendita.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutare a mantenere le conversazioni:

  • Poni domande aperte – Tutte le domande che poni al tuo potenziale cliente devono essere finalizzate a conoscerlo veramente e tieni conto di tutte le risposte che forniscono spiegazioni.

Cerca di non porre domande a cui è possibile rispondere con un semplice “sì” o “no”.

  • Padroneggia l’arte della conversazione – Innegabilmente la conversazione può essere un potente strumento per costruire la fiducia con il tuo potenziale cliente.
  • In caso di dubbi, fai domande sui loro interessi e responsabilità professionali o sugli eventi in corso oppure imminenti può essere un argomento efficace.
  • Parla come se stessi parlando con un amico – Alla fine, vuoi che il potenziale cliente riceva consigli da un consulente di fiducia.
  • Distribuisci i tuoi contenuti nel modo in cui li invieresti ad un amico per renderli gradevoli e riconoscibili.

Se stai cercando alcuni temi per avviare una conversazione, questo articolo è pieno di ottimi consigli e di esempi.


Aggiungi valore durante ogni interazione.

Infine, ma sicuramente non meno importante, assicurati di aggiungere valore ogni volta che interagisci con il tuo potenziale cliente per continuare a costruire fiducia e creare un’esperienza positiva a lungo termine.

Fai sì che si senta ascoltato e supportato ogni volta che interagisce con te.

Dai al tuo prospect la sensazione di dedicare tutto il tempo che occorre per rispondere alle sue domande in ogni incontro o contatto, non interromperlo quando parla e condividi articoli o contenuti utili che sono rilevanti per la sua attività anche quando non sei attivamente impegnato in una conversazione di vendita .

I piccoli passi che fai per facilitare il lavoro del tuo potenziale cliente ti ripagheranno nel lungo termine.

La prossima volta che ti avvicini a un potenziale cliente, chiediti : «Come posso fornire il maggior valore possibile?».

Il risultato positivo potrebbe sorprenderti.


In conclusione

Nel processo di acquisto ricorda sempre che Il cliente è in viaggio!

occorre accompagnarlo, consigliarlo e guidarlo, questo è premiante, certamente richiede tempo,in fondo la differenza tra “Helping” e “Selling” consiste in 2 sole lettere ma questa piccola differenza è la sostanza del business moderno, volendo ricordare una nota frase di Jay Baer.

Su questo tema ti consiglio di dedicare qualche minuto e approfondire con questo video live di luglio 2020 in cui con Francesca Taddei, specialista di Customer Experience, chiacchieriamo piacevolmente proprio su questo tema, ospiti di Diego Ricci di MARKCOM.

 


Hai compreso che il processo di vendita è in realtà un processo di acquisto e senti la necessità di formazione approfondita sul tema dell’inbound sales e del social selling?

Linkedin nel B2b è oggi il social fondamentale per intercettare nuovi lead ed interagire con loro come descritto in questo articolo liberamente tradotto dall’articolo Hubspot in tema di vendita di valore.

CONTATTAMI possiamo pianificare una formazione personalizzata individuale o aziendale oppure posso indicarti uno dei corsi online Linkedin e Sales Navigator in programma mensilmente