Cos’è, a cosa serve e come aumentare il Social Selling Index

Social Selling Index

Il Social Selling index è un punteggio che Sales Navigator assegna ad ogni profilo Linkedin sulla base di quattro parametri, a ciascuno dei quali è assegnato un punteggio parziale che va da 0 a 25, la somma dei quattro parziali concorre al valore finale di questo indice.

 Sapere cos’è, a cosa serve e come aumentare il Social Selling Index è certamente importante, ma ancor più occorre comprendere il valore che ogni azione su Linkedin assume in relazione alla propria attività di Social Selling.

Il Social Selling Index aumenta in relazione alle seguenti azioni su Linkedin

  • compilazione ed ottimizzazione del profilo
  • crescita del proprio network
  • pubblicazione di contenuti interessanti e di aiuto alla propria rete
  • interazione con i contenuti altrui
  • capacità di costruire relazioni con i propri collegamenti.

Il calcolo “manuale” del Social Selling Index.

Hai mai pensato di valutare la tua presenza su Linkedin?

In realtà ognuno di noi potrebbe effettuare una autovalutazione assegnando un punteggio da 0 a 10 a ciascuno dei seguenti quattro fattori

  1. quanto è sviluppato il tuo personal brand su Linkedin?
  2. quanto stai agendo per creare un network utile alla tua professione?
  3. quanto sono interessanti i contenuti che condividi e quanto interagisci con quelli altrui?
  4. quanto ti impegni per creare relazioni concrete e stabili con il tuo network?

Se ad ognuno di questi fattori assegni un punteggio da 0 a 10 e moltiplichi il risultato x 2,5 otterrai il punteggio equivalente alla autovalutazione personale della tua attività su Linkedin.

Il altre parole così facendo calcoli il tuo Social Selling Index secondo 4 punteggi che assegni in base al tuo personale giudizio.

Prova ad effettuare da solo questa autovalutazione.


Cos’è e a cosa serve il Social Selling Index

Il Social Selling Index è un indicatore che Linkedin ha reso disponibile solo per gli utenti Premium a partire da ottobre 2014 e nell’anno successivo lo ha esteso a tutti gli utenti Linkedin, semplicemente accedendo al seguente link https://www.linkedin.com/sales/ssi.

Grazie a questo indicatore ognuno di noi può effettuare un’autovalutazione della propria attività su Linkedin, il link rimanda ad una funzione free all’interno di Linkedin Sales Navigator.

Accedi al link per il conteggio automatico del Social Selling Index e confrontalo con il punteggio che hai calcolato con l’autovalutazione manuale.

Nella mia esperienza di consulente e trainer noto che spesso le persone assegnano alla loro attività su Linkedin un punteggio inferiore a quello del calcolo automatico del Social Selling Index, in realtà Linkedin effettua il conteggio tenendo conto di numerose e differenti attività che svolgiamo sul social network, ognuna delle quali contribuisce ad aumentare questo punteggio.


Social Selling Index la prima dashboard

Cliccando il link che ti ho indicato si apre una prima dashboard con il punteggio relativo al tuo Social Selling Index.

SOCIAL SELLING INDEX DASHBOARD 1

Noterai subito che tale punteggio è dato dalla somma di 4 punteggi parziali, riportati

  • nel grafico ad anello, a sinistra e
  • nel diagramma, a destra.

I due grafici rilevano immediatamente

  • quanto manca a raggiungere il punteggio massimo
  • quali sono i valori in cui sei più forte oppure più debole

Social Selling Index la seconda dashboard

La seconda dashboard indica l’andamento del Social Selling Index nelle ultime 6 settimane con aggiornamento quotidiano.

La Dashboard indica inoltre

  • la media del Social Selling Index dei profili del settore lavorativo indicato nel tuo profilo Linkedin
  • la media del Social Selling Index dei profili nella tua rete

con l’indicazione, per ognuno di questi valori, della tua posizione rispetto agli altri.

SOCIAL SELLING INDEX DASHBOARD 2

È facile comprendere che ognuno deve puntare

  • ad avere un network di valore, quindi ad avere nella propria rete persone con un Social Selling Index alto
  • essere nelle prime posizioni relativamente al proprio settore e alla propria rete

Se le persone del tuo settore hanno un Social Selling Index basso non potrai che prenderne atto e complimentarti con te stesso laddove il tuo punteggio sia superiore.

Se le persone nella tua rete hanno un Social Selling Index alto avrai certamente maggiori opportunità di business confrontandoti con una rete attiva su Linkedin che con una rete dal punteggio basso, perché ciò rivela un utilizzo ridotto del social network e pertanto ridotte opportunità anche per te che hai un potenziale interlocutore poco presente su Linkedin.


Cosa indicano i 4 punteggi parziali della prima dashboard?

Qualcuno scherzosamente mi ha fatto notare che i 4 punteggi parziali del Social Selling Index sono definiti con termini enigmatici quanto le parole pronunciate da un oracolo.

Se cliccate sulla scritta in azzurro, “per saperne di più” posta sopra i grafici, vengono rivelate informazioni preziose ed utili a comprendere come vengono effettuati i conteggi relativamente a

  • A – creare il brand professionale
  • B – trovare le persone giuste
  • C – interagire con informazioni rilevanti
  • D – costruire relazioni

Dalla guida online è possibile comprendere meglio cos’è, a cosa serve e come aumentare il Social Selling Index.

A – Creare il brand professionale

Questo primo punteggio ha a che vedere con la completezza del profilo e la costanza nella pubblicazione di contenuti propri.

Affinché questo primo punteggio aumenti occorre che

  • completi il tuo profilo in ogni sua parte
  • inserisci contenuti multimediali nelle varie sezioni anche mediante link a slideshare
  • indichi le tue competenze e che vengano confermate dai tuoi collegamenti
  • pubblichi contenuti di qualità e interessanti per la tua rete, non solo post ma anche articoli su Pulse
  • generi interazioni che avvalorino l’interesse della tua rete per i tuoi contenuti

B – Trovare le persone giuste

Il secondo punteggio riguarda l’utilizzo del motore di ricerca e lo sviluppo di una rete utile al tuo business.

Segui le seguenti istruzioni per aumentare questo secondo punteggio

  • utilizza il motore di ricerca Linkedin per trovare profili di persone da aggiungere alla tua rete sino al terzo grado
  • effettua ricerche avanzate tramite gli operatori booleani ( AND, OR, NOT), se hai la licenza Linkedin Sales Navigator utilizza i filtri nella ricerca avanzata e salva i lead creando delle liste
  • cerca ciò che hai in comune con i lead per stabilire più facilmente delle relazioni, ad esempio, potresti partecipare alle conversazioni all’interno dei gruppi Linkedin
  • verifica costantemente chi ha visitato il tuo profilo, troverai facilmente molti inbound-lead ossia profili di persone che hanno dimostrato già un interesse e a cui puoi chiedere il collegamento
  • trasforma i collegamenti di secondo livello in collegamenti, in questo modo potrai trasformare fredde connessioni in contatti più caldi e quindi più propensi ad interagire con te

C – Interagire con informazioni rilevanti

Il terzo punteggio riguarda l’interazione, aspetto talvolta trascurato da chi utilizza Linkedin.

Eppure basterebbe poco per aumentare il terzo punteggio parziale, le indicazioni di Linkedin suggeriscono di

  • scoprire e condividere conversazioni per far crescere le relazioni grazie all’interazione con i propri prospect, dimostrare interesse per ciò che i tuoi collegamenti pubblicano oppure taggarli nei post è un ottimo modo per mantenere vive le relazioni su Linkedin
  • sfruttare i contenuti del tuo settore su Linkedin, pubblicati nei post ma anche in articoli Pulse e condividerli con i propri collegamenti e con i lead salvati in Sales Navigator, per chi ne ha la licenza
  • avviare discussioni nei post pubblicati dai tuoi collegamenti attraverso commenti pensati e costruttivi, oppure interagire nei post all’interno dei gruppi Linkedin
  • utilizzare i post pubblicati su Linkedin come spunto per motivare le richieste di collegamento oppure per avviare conversazioni in privato attraverso le InMail, più che inviare subito proposte commerciali a freddo che possono essere assimilate allo Spam e pertanto a basso tasso di risposta, se il tasso di risposta è maggiore anche il punteggio ne beneficerà.

D – Costruire relazioni

Ed infine occorre puntare alle relazioni e non solo a sviluppare dei collegamenti.

Linkedin suggerisce di espandere la propria rete di collegamenti diretti attraverso l’utilizzo del motore di ricerca oppure verificando le visite al profilo oppure utilizzando gli strumenti interni a Sales Navigator licenza Team per connettersi (es. TeamLink)  con i collegamenti dei propri colleghi ma contemporaneamente premia chi crea relazioni stabili con le persone e non solo collegamenti sterili.

Il suggerimento diretto di Linkedin è infatti di creare relazioni concrete e reali, come avresti fatto prima della nascita di Linkedin stesso.

Come possiamo tradurre queste affermazioni?

Utilizza quindi la messaggistica interna per

  • richiedere il collegamento
  • inviare un messaggio di benvenuto ai nuovi collegamenti
  • avviare conversazioni occasionali con la tua rete di primo grado per verificare l’interesse ad un tuo post, evento, articolo o altro

rappresentano ottimi modi per sviluppare la relazione e avviare il tuo network online ad una prospettiva di incontro e di conoscenza personale.


Come aumentare il Social Selling Index

Come puoi notare non è sufficiente svolgere bene una sola di queste attività, per esempio interagire con i post che ti interessano oppure avviare conversazioni con i tuoi collegamenti o ancora compilare ottimamente il profilo.

La brutta notizia è che se sei costante in una sola delle attività richieste otterrai il massimo punteggio di 25 per uno solo dei 4 punteggi parziali e non sarà comunque sufficiente.

La bella notizia è che, se ti impegnerai in tutte le attività indicate, anche una al giorno ma con costanza e coerenza, nel giro di pochi giorni il tuo Social Selling Index aumenterà e potrai apprezzare immediatamente i risultati del tuo impegno.


Il Social Selling Index serve oppure è solo un’altra inutile vanity metric?

Occorre pensare al Social Selling Index come un punteggio indicativo che

  • ci permette di orientarci meglio su Linkedin,
  • di evidenziare in quali attività siamo più carenti e
  • di attivarci immediatamente quando uno dei valori diminuisce o non accenna ad aumentare.

Il Social Selling Index va tenuto d’occhio ma solamente perché ci fornisce dei segnali, non è fine a se stesso e non rappresenta una gara con noi stessi né con i colleghi, non serve al nostro ego ma può fare da bussola alla nostra attività su Linkedin.

Avere un buon Social Selling Index significa avere maggiori possibilità di successo su Linkedin e quindi più opportunità di incontrare, confrontarci e relazionarci con potenziali clienti che non avremmo mai conosciuto ed incontrato diversamente.

Linkedin e Sales Navigator sono strumenti che accelerano lo sviluppo della nostra attività offline, il Social Selling Index è l’indicatore che ci dice se stiamo lavorando bene online, lo step successivo, ossia portare la relazione offline, è compito nostro.


Il profilo Premium oppure Sales Navigator regalano un Social Selling Index più alto?

Con la licenza Premium oppure Sales Navigator il punteggio del Social Selling Index aumenta di qualche punto %.

Confesso di aver a volte pensato fosse un “gentile omaggio di Linkedin” ma in realtà ti invito a riflettere sul fatto che con gli account a pagamento

  • puoi effettuare più ricerche
  • puoi creare liste in cui salvare i lead ( con Sales Navigator)
  • puoi inviare messaggi InMail
  • hai una bacheca dedicata agli aggiornamenti dei lead / account salvati ( con Sales Navigator)

giusto per citare una serie di operazioni che certamente agevolano la nostra attività su Linkedin e di conseguenza il raggiungimento di un punteggio più alto.

Quindi non parlerei di punti in regalo ma solo di maggiori opportunità per aumentare il proprio Social Selling Index conformemente alle linee guida di Linkedin, laddove indica quali operazioni / interazioni servono per aumentarne i punteggi parziali.

Spero che adesso ti sia più chiaro cos’è, a cosa serve e come aumentare il Social Selling Index e che farai tesoro delle indicazioni delle due dashboard che ti permettono di monitorarlo.


Contattami

Hai compreso che la tua presenza su Linkedin con o senza Sales Navigator necessità di essere più sviluppata sotto la guida di un professionista che conosca bene le logiche e le strategie di questo fantastico social network?

CONTATTAMI possiamo pianificare una tua formazione personalizzata all’utilizzo del profilo Linkedin oppure posso indicarti le date e le città per la formazione in aula sul Social Selling con Linkedin Sales Navigator.

Sviluppo percorsi formativi personalizzati relativamente all’ottimizzazione del profilo Linkedin e allo sviluppo di una presenza Linkedin attiva e mirata al networking e alla pubblicazione di contenuti di valore per il proprio target di riferimento.

I percorsi formativi ad hoc sono pensati

  • per professionisti che vogliano svolgere un’attività mirata di lead generation oppure
  • per team di commerciali che vogliano generare nuovi contatti utilizzando tecniche Social Selling di squadra
  • per il comparto HR, Marketing e comunicazione della tua azienda per comprendere come utilizzare al meglio Linkedin per l’azienda.

I miei corsi in aula si svolgono in Lombardia, a Milano, in Piemonte, a Torino, ma anche a Bologna, Roma, Genova, Firenze e Bari, a seconda delle richieste è possibile organizzarne anche in altre città d’Italia.